百人谈 | 企业培训，走向前台还是支撑后台？

在数字化转型浪潮下，企业培训 SaaS 迅速崛起。其中典型公司如酷渲科技，以生态平台为切入点，快速实现规模化。目前，在一众企业培训 SaaS 平台中，仅有酷渲科技旗下的企业学习平台酷学院实现了与钉钉、SAP、企业微信、飞书等生态平台的合作。酷渲科技的发展战略有何特殊性？规模化成长背后的逻辑是什么？近期，多鲸专访了酷渲科技联合创始人兼董事长华俊武。

华俊武将酷渲科技的产品理念概括为：「三位一体」「生态一体」「业培一体」。所谓「三位一体」，形成了「平台+内容+运营」三位一体解决方案，为客户提供从软件平台，到课程体系，再到运营体系建设的一站式解决方案；而「生态一体」则是通过与协同办公平台生态融合发展，提升用户体验感和产品易用性，降低推广获客成本；最后，「业培一体」意味着将软件与业务系统有效融合，帮助企业形成培训、落地、执行的完整闭环。

随着 SaaS 行业迅速发展，协同办公类产品已经成为企业开展业务和数字化转型的必备平台。2017 年，酷渲科技正式成立，随后瞄准初具规模的钉钉进行深度合作，公司的业培一体的企业学习平台——酷学院，上架钉钉 3 个月，就打通了商业闭环，实现了盈亏平衡。如今，随着钉钉覆盖企业组织数量从 200 万增长至 2000 万，酷渲科技也实现了规模化增长。

华俊武指出，早期，ISV（独立软件开发商）与生态平台的确是需要不断融合探索，寻找整合的路径和方式。一方面，钉钉、飞书等平台也自研应用产品，与其他厂商的边界不是很清晰，因此很多厂商也会心存担忧。另一方面，平台对 ISV 提出「All in」政策，产品的投入、接口功能的对接、后续研发与销售的协调，这对软件厂商来说，都意味着较高的门槛。

而近两年，开放逐渐成为各生态平台的共识。例如钉钉明确只做基础能力和基础产品，并将这些能力和产品作为底座开放给生态，划清了生态平台的版图边界。因此，继钉钉之后，酷学院陆续布局飞书、SAP、企业微信等生态平台，并成为企业培训 SaaS 赛道中唯一与上述平台全面生态合作的产品。

华俊武指出，酷学院与生态平台的关系，类似于 App 和 App Store。通过平台的推荐，客户可以搜索到上架的产品并一键安装，随后由酷学院的销售跟进客户需求，根据需求演示产品，成交后再为客户开通服务。「产品是完全独立的，并不依附于某个平台。平台提供获客流量，而不是帮助客户售卖或在线成交产品。毕竟 ToB 的生意并不是在线成交的逻辑，还需要 ISV 销售跟进服务。」

酷学院对于生态平台的价值，在于可以帮助后者更好地服务客户。而生态平台对于酷学院的价值，则主要表现为三个方面。

其一，在获客层面，通过与生态平台融合，酷学院可以批量提供服务，实现规模化和低成本获客。华俊武表示，「钉钉、企业微信、飞书等平台中的企业，大多是在数字领域领先的企业，在数字化上已经有行动，因此对 SaaS 的接受度更高，获客效率会更高。」

其二，在交付层面，独立的企业培训平台，相较于移动办公平台，使用频率较低，推广难度大，应用成本高。但若与高频的移动办公平台协同，有助于实现全员推广部署，降低交付成本和用户使用成本。「传统的企业培训平台，一个 1000 人的企业要完成推广，大概需要一个月的时间。而钉钉、飞书、企业微信等平台已经整合配置了员工通讯录、企业组织架构等基础数据和基础信息，且所有员工都在线，因此不用下载 App，通过后台配置，一秒钟就能完成交付。」

其三，在使用层面，与生态平台融合，提升了产品的易用性。生态平台拥有的消息系统、组织架构、沟通系统、审批系统等，为酷学院提供了底层产品力，用户可以与消息代办审批、互动聊天等熟悉的工作场景结合使用，而不需要花费大量时间学习适应。「比如酷学院推送的学习任务，钉钉或者飞书、企业微信的用户可以在消息或群里收到，点开以后直接进入学习项目，不需要跳转到三方平台。」

在发展过程中，酷渲科技逐渐确定了「平台+内容+运营」一体化的解决方案。

在平台端，酷渲科技为企业提供线上线下融合的培训服务。线上支持移动+PC 多端使用，拥有知识库构建、学习任务管理、学习激励、学习效果考核、知识沉淀等线上功能；线下支持面授培训管理，可实现通知、签到、训后考试等功能。华俊武表示，未来企业培训的模式区分，不再以线上或线下而论，重点在于是否运用数字化的能力。数字化能力可以赋予运营管理培训更高的效率和更好的效果。

在内容端，2021 年 12 月，华俊武在培博会上公开宣布，酷渲科技将全心专注于平台的建设和技术创新，生态内容方面只和内容机构合作，不独立开发课程。那如何满足企业对课程的需求？2021 年底，酷学院推出「 5000 万生态合作计划」，即投入 5000 万元，与国内 50 家内容机构和 50 家培训机构建立深度合作，共享酷渲科技的技术及优先推荐等资源。

具体来说，首先，扶持行业资深老师创作内容。帮助老师批量化打造课程，例如解决课程录制、剪辑包装一体化等问题。即一门课投入 5 到 10 万，可以帮助上千位老师。其次，与企业培训机构合作打造课程。传统的线下培训机构有好的老师和内容，但对线上运营体系不太了解。此外，国家现在大力推行新职业，所以酷渲科技也会和碧桂园服务等企业合作开发物业管理等新职业课程，与学校也有相应的合作。再者，与代理商合作。华俊武介绍，针对酷渲科技的代理商，公司可以提供资金用于市场活动的支持。如果公司规模较大，还可以支持销售人员成长期、爬坡期的成本，共同把企业培训市场做大。

在运营端，华俊武将酷学院定位为企业培训运营管理平台，主要服务于企业的培训经理或培训总监，为其提供组织和管理培训。企业培训的核心一是课程，二是运营管理。企业可以通过酷学院的平台构建课程库、知识库；老师可以在平台上创作管理直播课、录播课、线下课等课程，进行年度学习计划的管理、学习任务的分发，以及学、考、练一体的学习活动；学员可以在平台中制作学习地图、学习成长路径。此外还可以进行讲师管理、积分管理、勋章管理、微课大赛、数据报表等运营活动。

华俊武认为，企业培训的底层逻辑，一是解决业务团队推广和信息传递的问题，二是解决新员工和管理者等人才复制的问题，二者分别对应着业务培训和人才培训两种发展方向。「企业培训可以往前台走，离业务更近，离客户更近。也可以往后台走，通过人才复制和管理，做支撑体系。」

相比之下，人才培训属于低频业务，业务场景类的培训更高频，用户黏性更高，对企业的价值更大。而目前，大多数企业更侧重于人才复制、人力资源体系建设等方面的培训，市面上的培训软件也大多针对人力资源团队而非业务团队设计。以业务负责人为驱动的企业培训需求被忽视，业务团队的培训参与度低。

华俊武指出，随着企业的利益分配机制和信息同步机制成熟，企业变得更加开放，然后更加单元化、原子化，人力资源市场中 HRBP（人力资源业务合作伙伴）正逐渐取代 HR ，成为炙手可热的岗位。可以预见，未来的组织形式将由业务驱动，单元业务运作的闭环管理模式将成为核心。

为此，酷渲科技采取「与客户共创」的形式，推出「业培一体」解决方案，为业务部门负责人和业务团队构建业务与培训融合的产品形态，让培训与业务的连接更紧密。

以连锁行业中大型时尚鞋服品牌和零售商百丽国际为例，「企业的核心是视觉性销售，需要靠陈列管理吸引客户进店，包括给模特穿什么衣服，做什么颜色搭配，促销活动的形式等，继而完成客户转化。过去销售行业的培训是对员工进行培训，员工布置好陈列，再通过一套巡店系统去检查，整个过程的效率很低。」

为此，酷学院与百丽国际联合搭建了「百知学堂」数字化企业大学，开发陈列管理能力供员工学习，并根据学习内容执行工作流程。「核心逻辑是把培训课程对应到企业的 SOP 项目中，通过一套软件帮助企业实现学习、训练、执行、优化的闭环。」员工可以按照工作流程系统，先学习再训练，或者在执行中边学边做，也可以在执行出问题后以工单形式触发学习任务 ，企业培训的管理人员或运营负责人也可以掌握员工的执行效果。

「业培一体」同样适用于保险销售领域。酷学院将 Top sales 的话术和工作流程、客户提出的问题沉淀下来，内置在系统中，形成知识库 SOP。销售人员可以在与客户沟通互动中即时得到提示，提升与客户沟通输出的能力，减少培训的压力。同时，系统针对客户的反馈，持续优化 SOP 话术，最终实现销售的智能化服务。

目前，酷渲科技的客户已经覆盖物业、零售、生产制造、餐饮、金融保险、互联网等多个行业的 10 万家企业、2000 多万名用户。华俊武将客户概括为三种类型：一是员工流动性非常高的企业，需要大量新员工培训的企业，如零售、餐饮企业等；二是周期稳定、需要政策性培训的企业，如医疗、交通、能源等企业；三是产品迭代快的企业，如互联网企业等。

在华俊武看来，企业培训的本质是发展业务，因此不同行业的培训逻辑是通用的。「底层逻辑是围绕业务发展，提升员工的能力，核心是员工掌握业务知识、业务技能和业务流程。只是不同企业的核心业务不同，核心岗位不同，运营方式和策略也有所不同。」

在通用逻辑之外，同样存在个性化逻辑。「软件公司的核心是如何用一套标准化的产品满足不同企业的需求，但不同企业由于行业不同、服务对象不同、生产流程不同，因此存在不同的需求。」

举例来说，每个企业的品牌形象不同，对于产品的皮肤主题、色彩等要求也不同，因此需要界面级的可配置能力，让企业能够自由组合千企千面的学习场景。此外，企业的学习培训流程不同，企业要实现自定义组合培训流程，需要降低课程制作门槛。

为此，酷渲科技推出了 AI 虚拟讲师、AI 知识图谱等能力，帮助企业制作内容，实现对内容的标签化。此外，通过将培训流程抽象化为学习项目的管理体系，帮助企业针对不同的学习场景，自由组合不同的课程形式。目前，酷渲科技已经在业内率先构建「测训一体」的产品能力，即在企业培训中引入测评场景，通过员工测评结果和学习标签，向员工精准推荐课程，实现个性化学习。

而针对大 B 市场和小 B 市场，企业培训同样存在差异。一方面，多数大企业已经具备完善的内训师管理体系，通过业务推进沉淀了大量的标准化流程，可以自主生产开发课程，因此在内容上对外部的依赖程度较低，更侧重于内部体系化的建设。另一方面，大企业组织管理流程复杂，因此对于权限系统等各类系统的可配置能力、稳定性要求更高，也更看重数据管理和分析能力。相比之下，小企业对软件方面的要求则相对简单，由于缺少培训的标准化体系，组织形式更简单，对学习外部课程的依赖性会更高。

谈及企培行业未来发展趋势，华俊武表示，目前企培市场尚处于早期阶段，渗透率低。大多数企业对培训的认知还不够体系化，企业内部组织的培训有效性不足，对培训的组织以及培训内容的萃取、生产、管理、运营的能力不够，因此企业培训还未真正发挥价值。

未来，伴随企业竞争环境越来越激烈，企业对内部管理、组织能力提升的关注度将逐渐提高，企业培训作为建设人才梯队、培养业务发展所需人才的重要方式，会更加受到重视。而沉淀培训运营管理最佳实践，萃取企业业务 SOP、客户可以开箱即用的产品，将是未来广泛趋势。在数字化进程加快、移动学习走向成熟、资本布局的背景下，企业培训的市场空间将呈几何倍数增长，预计 5-10 年，市场格局便将由分散走向集中。