从「有罪推定」到「无罪推定」，校外培训新规释放了什么信号？

10 月 15 日，《校外培训行政处罚暂行办法》（以下简称《办法》）正式施行。双减背景下，国家对违法违规开展的校外培训重拳出击，除了在监管力度上层层加码之外，针对教育服务供应链上下游、「黑禁赛」、「协议班」等多层面制定了相应的处罚措施，多主体、全方位明确过去模糊的细节，切实将双减落到实处。

「双减」两年以来，从前的行业巨头纷纷跨界转型，另谋生路。中小型机构及教培从业者个人面临「来走去留」的艰难选择。对于教培机构的未来，众说纷纭。K9 校外培训彻底关停，高中学科培训何去何从？素质教育、职业教育能「松一口气」了吗？未来教育细分赛道发展如何？

10 月 13 日，东吴商社团队首席分析师吴劲草、小新星国际教育 CEO 李颖和多鲸资本创始合伙人姚玉飞齐聚云端，共论校外培训新规下教培机构的发展之路。

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于 10 月 15 日起正式施行的《校外培训行政处罚暂行办法》，何以造成如此多焦虑？小新星国际教育 CEO 李颖观察到，焦虑普遍来自三方面：

第一，「违规」变「违法」，《办法》基本解决了过去「双减」遗留下的各地执法节奏不统一、监管力度差异化的问题，带来了强烈的心理冲击。第二，机构业务的合规空间在法规文本上仍存在空白，依然有很多人摸不清可经营业务的「安全水位线」在何处。第三，人口增速波动导致学科培训前景未明，校外培训机会难以把握。到 2035 年左右，我国中高考人数将持续走高，之后则将因为人口出生率下降而面对断崖式人口递减，这也导致了未来十年投资方向举棋不定。

作为东吴商社团队首席分析师，吴劲草对于消费行业有着深刻的认识和洞察，而教育作为其团队研究中最重要的板块之一，吴劲草倾注了很多心血在其中。吴劲草提到，近来，新东方（代码HK09901）股价回涨，学大教育(000526)半年报成绩亮眼，相较于前两年，多家教培公司业绩表现出回复的势头。很多人将此视为「双减」政策「松动」的信号，但是事实上，这是一种误读。

两年前，「双减」政策刚刚下达时，由于各种规则和管理规范尚未明确，加之叠加防疫需要下避免聚集的要求，地方执行时难免会存在「一刀切」的情况。地方执行的逻辑是「有罪推定」，「默认你是有罪的，机构得拿一堆东西出来证明无罪，我才能放过你。」

而两年后《办法》出台，其实意味着校外培训管理日趋合理化，执法逻辑转为「无罪推定」。「我认为你是无罪的，你只要能拿出相应的证据、执照......那我就认为你是合法经营，而不是默认你是一个违法者。」

从「挑毛病」到「问问题」，从「主观判罚」到「具体分析」，从「有罪推定」到「无罪推定」，吴劲草认为，这是政策管理趋向合理化的有利信号，从这个角度出发，《办法》的施行并不是一件坏事。

另外，从政策角度来说，义务教育阶段减少筛选机制，保证教育公平、惠普。因此，新东方、学大教育等机构之所以能存活下来，一方面由于业务中义务教育阶段学科培训占比不起到决定性作用，而很多以幼升小、小升初业务为核心的机构荣光难在。而另一方面，由于行业近两年供给侧出清，竞争格局被动获得改善，优质教育机构压力稍微减小。此外，AI+教育于今年广受资本关注，也成为各教育机构业绩复苏的原因。

对于很多人担心的《办法》对于素质教育的影响，吴劲草认为，《办法》对于素质教育开展培训并没有太大的打击，主要还是针对义务教育阶段学科培训进行了严格的监管，甚至高中阶段学科培训也并非「一刀切」，具体能否办学还要看当地政府政策。

当前，素质教育业务方向主要包括三个方面，体育教育、艺术教育以及科创教育。目前，素质教育没有看到学科化的苗头，也没有强烈的筛选排名机制。作为一种知识型教育，素质教育在根本上并不触及我国主流的升学体系，不在以学历背景为重要社会身份认同的话语体系中，因此政策上更加友好。但某种程度上，素质教育也因此不具有学科培训那般强大的招生号召力，因此它的风险主要体现在经营难度上，机构合规门槛较以前提高了。

「双减」两年以来，校外学科培训监管力度呈现地区差异性，部分地区「一刀切」现象较为严重，而南部、东部沿海等几个地区在审查时考虑因素更加多元化，所以呈现出「冰火两重天」的景象。

李颖介绍到，近年来随着教育行业环境不断变化，公司几经沉浮，历经多轮资本化，现已从原先的幼少儿英语教育机构逐步转型为幼少儿素质教育机构。

作为幼少儿机构培训，幼少儿英文表演算不算「隐形学科培训变异」？如何将业务定调为「素质教育」？

李颖表示，有两个重点尤其值得中小微机构注意。首先，机构要注重自身公关能力，塑造并强化素质教育的要素。其次，做好内容切片，注重内容的原创性。对于含英语教学的素质教育，李颖总结了三大业务要素。第一，保证教材文本、教学语言等整体教学内容的英语含量占比通常不能高于 60%；第二，讲好中国故事，发扬传统文化，在课程教学、教材内容中发挥文化的导向作用；第三，呈现形式多元化，不应出现刷题、黑板教书等应试类导向的上课形式，而应该注重生活化、消费化、家庭化的场景改造，比如加入剧本杀、沙盘游戏、辩论、演讲等趣味性内容进行教学内容创新。

李颖指出，「双减」的用意之一也在于「以良币驱逐劣币」，因此有原创能力、注重教研、不以资本为导向的教培机构应该得到保障，要从教育最本质的规律出发，考察机构教学到底是「填鸭式教学」、「拔苗助长」，还是真正为幼少儿课后学习的有益补充。

面对重重监管，李颖认为机构——尤其是下沉市场机构，要学会「多条腿走路」，主动摸索和创造不同的业务形态，「像踢足球比赛一样去琢磨每场比赛的裁判的尺度」。前段时间，教育部资源中心与科大讯飞签署中小学课后服务合作协议，李颖认为，这释放了部分信号，科技手段下辅助教学仍然受到支持，托管、自习室等辅助类亦是如此。而在短视频平台上，平台会对直播讲题进行一定的限流，而录播课销售则不受影响。

李颖预测，未来小部分机构将彻底隐形，而大部分机构在 2-3 年将迎来观望期，整体业务将细分至「课前、课中、课后」等多个板块分开管理，类似于经营中的阿米巴模式，从而严格遵守《办法》要求。但总而言之，机构「坚决不能裸奔」，要坚持合法合规、有证可依。

此前，「双减」下的监管主体主要为教育部校外教育培训监管司、市场监督管理局以及工商版块体系中的监管人员，而这一次，为何会给大家带来这么多慌张情绪？最主要的原因在于，《办法》明确了「校外培训行政处罚由乡镇人民政府、街道办事处实施的」，由于疫情三年后网格管理已成为街道办事处有力的工作方式之一，监管颗粒度明显上升，甚至会催生「职业举报人」。因此，机构有必要提升基层公关能力，打造社区口碑，发挥公益形象，「守好安全线」归根到底要「挣好良心钱」。

上文提及，今年，AI+ 教育方向广受资本关注，AI 自习室、智能硬件或成为创新突破口。吴劲草指出，从宏观背景来看，科技变革成为了今年撬动经济增长的突破口，尤其是在今年ChatGPT正式进入大众视野后卷起的「大模型热」，是整体经济上寻求变革的有力体现。而从教育本身的属性来看，由于其高频迭代、个性化需求旺盛的特点，与 AI 思路非常适配。

他表示，AI 商业化有三条通路，一个是大模型，一个是算力，还有一个是应用层。学习机等智能硬件以及教育信息化等平台作为应用层，与 AI 也具有一定的磁性，因为本质上也是在积累语料最终实现个性化学习的过程。在这一点上，AI 自适应学习相较于传统的黑板式教学，当前更加容易获得各地政策支持。如此背景下，投资人需要 AI+ 教育的应用场景，教育公司需要 AI+ 产品创造转型期间的喘息的机会，消费者 AI 产品的渗透率提升，「双向奔赴」带来了投资市场的火热。不过在未来，AI+ 教育发展速度仍有待评估。

《办法》出台后，多鲸曾转载过一位投资人的文章，《投资人谈<校外培训行政处罚暂行办法>：堵住99%的漏洞，有偿学科培训几乎无路可走》，很多声音表示，学科培训需求不绝，则机构不死。综合多家行研报告，英语和数学仍然是过去初高中阶段家长花钱补习最多的学科。

李颖认为，英语、语文等文科类学科和大模型结合相对通畅，应用型文体、英语口语、课后效果分析等多方面都可以通过科技教学手段进行结合。当然，这仍需两年左右时间要求机构从上游到基层教学方面做出变革。而数学方面，虽然也有公司开始进行专项大模型的尝试，但由于市场接受度和技术门槛的问题，将会需要更长的时间。不过，回到上述的「机构要学会探索创造业务」的话题，李颖举例到，以火花思维为代表的一系列科创素质教育机构，为低幼年龄段内推出了一系列 STEAM 等科创教学，通过 AR、VR 等技术将传统培训机构转变为探究式的活动中心，激发孩子对于数学、物理的兴趣，也起到了一定的效果。

李颖期待，未来或许能有服务能够提供对于教培老师实训，帮助他们利用 To B 端工具去合规化教学业务，并能够通过远程更高效地组织起自己的课堂，这可能也是一个机会点。

谈及新东方转型之路，吴劲草打了一个比方，「东方甄选就像王心凌」，作为国民级的品牌，新东方在所有消费品品牌知名度中能够跻身前十。东方甄选电商直播间的火热，是新东方强大的品牌变现能力带来的，多少有人们为「青春补票」的情怀支持在，在其成功背后的「品牌力变现」打法对机构转型具有较强的借鉴意义。而相比之下，其他原先从事学科培训的上市公司转型到非学科、素质教育、职业教育等多领域，目前尚未见到非常成功的案例。本质原因是原有的公司业务基因难以迁移。

而对于目前教培行业转行的热门去向——自媒体和电商，吴劲草提到，对于教育自媒体而言，品牌口碑积累以及核心消费群体转化能力要足够强。不过，由于自媒体赛道的头部集中度很高，除非拥有非常鲜明的标签，不然运转到一定的规模也存在不小的难度。而跨境电商是他所了解到商业链比较成熟的业务之一，可以多加研究。总而言之，教培行业「以人为核心」的属性，使得其本身带有一定的口碑和流量积累，可以作为下一次跨越的台阶。

李颖回忆到，他个人在 2019 年就曾经在抖音起号，三个月内积累了近 140 万粉丝。彼时，短视频平台能贡献的价值有限，而如今，其已经成为极具有变现能力的创业途径。诚然，由于短视频平台的流量争夺也已进入后半场，教育 IP 头部趋势已经非常集中，但李颖认为还有很多机会点：

第一，短期内要思考如何利用自媒体去做同城获客引流，以维持并推进机构在当地社区的影响力；第二，从中长期来看，探索一些多形态的教育市场，比如银发经济、家庭教育等。新经济形式下催生了很多融合话题，例如剧本杀搭伙、同城旅游等，一些年轻态的视频内容融合「教育、文化、休闲」等多种元素，可能会减淡原先教培的单一元素。

李颖认为，教培机构转向应适当沿用三个模式。第一，尽可能沿用过去的口碑。「比如你是做教育的，在当地交付了很多年，深耕细作，让大家觉得机构没有跑路，没有爆雷，很靠谱。」这就是可利用的口碑积淀。第二，尽可能沿用过去的模式。如果当地未要求「先上后付」等模式，则传统经营模式仍然是维持现金流管理的良好方法。第三，尽可能沿用原来的团队。李颖预测，成人教育、中老年教育以及青少年轻社交教育等发展空间可期，但无论未来教育赛道如何变化，机构的核心依然是人，以及管理人的团队。

《办法》第十九条规定，线下为校外培训提供场所以及线上通过即时通讯、网络会议、直播平台等方式提供服务的，也需规定处理。李颖认为，像留学这一类高端咨询业务，通过境外设置服务器以及海外软件小规模开展，或许赛道可行。而对于大多数人选择的在线教育来说，答案可能不太乐观，因为「掐线上比掐线下更容易。」李颖预测，未来 2-3 年内线上模式比较普遍的方法为录播课销售。首先可以根据一线市场家长的反应来推出针对性的服务，其次应该坚持本地化，配合本地题库推送，增加销量。

对于一些声称「教培已死」的悲观论调，吴劲草进行了总结。从商业模式上而言，教育行业属于商业模式比较良好的行业，以人为核心，凝聚品牌效应强，考核方式明确且付费意愿相对强烈，相比制造业等领域的投入和成本更低，所以「总有人会进来」。当然相比前几年，教培行业的准入门槛会更高，因为对于证书资质、办学牌照甚至对场地消防都进行了一定的规范。总体而言，整体教育行业发展，将从以前资本助长下的野蛮生长回归到稳步前进，模式上将更加回归「生意的本质」。