2020 年，一个因为新冠疫情开始而被铭记的年份，在教培行业也曾出现过一个热议话题：新职业教育平台三节课，居然手起刀落砍掉营收大头 To C 职前教育业务，转型 To B 企业培训。

三年来，企业培训赛道热度一路走高，三节课则连获B+轮、C 轮两轮融资，累计融资金额超 2 亿元，服务企业超过 1 万家，且实现盈利。近日，三节课更推出全新的数字化学习平台，旨在一键链接全球优质课程资源，按企业数字化转型所需技能提供培训内容，把更多的学习控制权让渡给企业和员工，满足企业全员学习的个性化需求。

由主攻To C 转向主营 To B、To B 和 To C 业务双向并行，回望当初，三节课为何坚定地舍大取小？转型的底层逻辑是什么？如今又如何看待转型后的自身和行业？多鲸专访三节课创始人兼 CEO 后显慧，对想做「长期主义者」的三节课一探究竟。

复购，长期价值生意的第一关键词

三节课成立于 2015 年，时逢中国终身学习市场的开端，定位于职前教育，专注于帮助学员提升个人技能和经验。在 2020 年，正值三节课发展的第 5 个年头，开始转型 To B，面向企业提供数字化人才战略解决方案。

为什么会做这样的转型？后显慧首先澄清，三节课在 2018 年已经开始尝试 To C 和 To B 两条腿走路，并非从零强行转型。而为何坚定布局 To B 业务，主要原因有二：

第一，C 端用户的学习欲望和需求具有偶发、动态且离散的特点，而这些特点会导致 To C 业务不具备长期复购逻辑。后显慧称，「如果首单不盈利，又没有复购，企业就难以实现长期发展。并且如果没有复购，企业要增长就只能做新增。而在新增的逻辑里，营销和投放就显得格外重要。」

第二，To C 生意重营销与投放，就会忽视产品与服务，不具备长期复利的基础。并且由于 To C 生意缺乏长期的复购逻辑，会致使营销失衡。

首先，营销效率的提升赶不上竞价广告的上涨。他举例，如果三节课想获取 25 岁- 35 岁的用户，参与竞价的机构不止教培同行，还可能有母婴、游戏、电商、直播机构等等。「广告竞价是一个动态机制，我们花很多时间去优化 ROI ，但竞价广告价格一旦上涨，所有提高营销效率的工作就白做了。即便可以阶段性盈利，但长期来说也不算得上是好生意。」

其次，营销动能很难转化成品牌势能。纵观行业营销动作，后显慧形容为「推箱子」。「每经过一轮营销投放，箱子都会往上推一点，但是企业很难将投入的营销成本转化成品牌势能。即使一家企业每年投 3 亿元的广告，投了 3 年也并不会成为价值 10 亿元的品牌。」

因而相较于 To C 生意，三节课选择做能带来长期价值的 To B 生意。用后显慧的话说，「我们想要做一个有复利、可规模化且长期能累积品牌、组织和产品势能的事情，所以就往 To B 转型了。」

转型，既有意料之中的变化，也有意料之外的惊喜。意料之中，凭借内容与服务的优势，基于此前在 C 端用户中建立的良好口碑，转型之路可算顺畅，客户从 C 端学员变为企业用户，获客的稳定性和复购率均有所提高。

后显慧表示，「一旦被企业客户选择，尤其是大中型客户选择，只要企业培训机构能提供基本让用户满意的产品和服务，就保证了稳定且长期的复购。」而当客户稳定性和复购率提高，三节课就可以将更多精力投入课程生产和服务设计，用好内容加好服务，去塑造好口碑，从而累积好品牌，建立起复利模型。

而意料之外，受「双减」影响，教培行业普遍有所裁员，客观上带来了大量老师的供给。据透露，三节课转型后迅速覆盖了几千名老师，而转型前，合作老师仅一两百名，两年时间老师数量暴增十几倍。「老师们都希望建立个人品牌，想把自己的经验和方法设计成一门课程，增加被动收入。而三节课刚好有比较好的课程生产机制和分发平台。」

转型后，后显慧坦言，公司文化方面也发生重大变化。以前团队更加注重短期业绩的达成，偏营销和运营，转型后，因为企业服务按年计，团队重心开始偏向内容制作和服务的持续升级。在后显慧看来，这是整个团队都在从短期逐利向长期主义转变的表现。

专业力培训＋线上化，打开腰部企培之门

从成立至今，经历了转型、革新之后，三节课选择了长期主义道路，并成绩不斐。据透露，三节课目前拥有B 端客户约 1 万家，其中 3000 家国内客户， 7000 家国外客户。快速增长的背后来自于精准的企业培训切入口：专业力培训 + 线上化培训。

后显慧分析，企业人员结构呈「721 法则」，即 10% 是管理者，20% 是中层骨干，70% 是一线员工。过去的传统企业培训，专注于一头一尾，也就是管理培训和基本业务培训，但缺乏对腰部员工的前沿技能培训。

而今，伴随数字化转型进程加快，越来越多的企业愿意将培训预算倾斜至人员技能提升，企业培训的重点对象，由10% 的高管培训下沉至 70% 的一线员工和 20% 的中层骨干。因此三节课切入「专业力培训」，面向企业腰部员工，核心解决企业员工实力问题。

而随着一线员工及中层骨干的培训比重逐步提高，专业力培训天然更适合线上化。线上化培训无论是在成本、效果方面都优于线下。

论成本，当培训对象数量众多，线下培训的服务成本和时间成本都非常高昂，因此线上化能够解决高成本问题。同时，以前的企业培训比较倾向于福利培训，比如新员工培训、管理培训，可由企业内部的培训部门解决。但前沿技术和知识的更新非常复杂，很难通过企业内部的教研和教学团队来解决，企业寻求「外挂」解决反而成本更低。后显慧举例道，「同样是花30 万，如果企业找三节课，可以解决几百个人的专业学习问题，而如果企业自己做，可能只能培养一两个培训经理，而一两个经理一年做不了几门课程。所以我认为大量的前沿技能，企业是一定要通过外挂来解决的。」

论效果，后显慧称，按照柯氏四级评估法，专业力培训的线上化培训效果优于线下。具体来说，在反应层面，线上面授重互动，效果优于线下；在学习层面，线上授课效果不易受影响，迁移更灵活；在行为层面，线上可视化手段更利于效果评估；在效果层面，数字化手段更易于评估与管理企业绩效。

他强调，线上培训与线下培训相比，还有一个突出优势是可以为团队中每一个成员提供因材施教的定制化学习计划。以三节课“数字化学习平台”为例，基于线上累积的几千名老师、几千门课程，可以根据学员不同岗位，组合课程库中的各类课程，帮学员形成一套符合学习需求的个性化课程。

如今，三节课的培训交付已实现百分百线上化。「早期以线下交付为主，到2020 年已有 50% 以上的课程在线上实现交付，现在已经完全实现 100% 线上交付。无论是 10 人学习小组还是 5000 人的学习，都能在线上完成。」后显慧说。

后显慧还大胆预测，未来五年，企业内训的线上化率可能超50 %。这一预测基于两个理由：

第一，疫情常态化带来的企业培训基本面变化。随着疫情常态化，线下培训大面积受挫，不论是被迫无奈还是主动拥抱，客观结果都是企业对线上化培训的接受度和认可度大大提升；

第二，技术升级带来的底层支撑。「这两年像微信、钉钉等IM 系统和 EM 系统都得到了广泛普及，技术手段的普及相当于高速公路打开了，高速公路一打开，学习内容和服务的需求会越来越多，而且我认为这个过程不可逆，哪怕疫情结束了，大家还是会用线上化培训。」

连接供需两端，建立“柔性供应链”

在后显慧看来，企业培训市场本身存在市场需求离散、供给多元的特点。在供给端，参与主体众多，呈多元化。在需求端，岗位需求和公司需求在不同阶段存在差异，呈非标化。而企业培训需求离散、供给多元的特点，利好平台型公司的发展。因为平台的核心价值正在于通过提供服务和产品高效匹配供需两端。

基于此，三节课搭建了从需求响应、课程研发到课程效果达成等方面在内的「柔性供应链」，并应用于三节课数字化学习平台。一方面，三节课数字化学习平台可整合上游组织与管理下游客户，将企业里分散、多元的需求整合并派发给教师；另一方面，教师可以通过配套的开放工具产出标准化的知识，并保存到企业知识库中，供企业精准调配。此外，三节课数字化学习平台提供了互动性的多渠道分散模式，确保内容的丰富度和即时性。师资不再局限于培训师，而是有一线的业务专家参与其中。

而基于「柔性供应链」搭建的课程具有两个明显特点，一是内容具有前沿性，二是课程服务可定制化。

高效且前沿的课程生产能力，是三节课的核心竞争力之一。后显慧表示，像元宇宙、 NFT 等前沿知识，三节课能在 3 - 4 周短时间内生产出相关培训课程。

为什么能这么快？后显慧解释，三节课自身不研发任何原创内容，而是通过连接供需两端，将自身变成内容生产的服务者和平台，一方面向行业头部企业获取需求，并学习行业知识、积累知识地图，另一方面从头部企业和市场中挖掘了解行业前沿知识、具有一线实践能力的内容生产者，即「最佳实践者」，介入课程研发，并将课程交付给所服务的企业，从而形成一个完整的闭环。

闭环的形成，也得益于三节课转型时「从先往后、从上至下」的整体策略。

「从先往后」，指的是横向行业选择方面，优先合作与数字化高度相关的行业，如通信制造、医疗、生物科技等。之所以如此，是因为行业的数字化转型有先后顺序，先是互联网行业，其次是通信制造行业，然后是金融科技、生物科技行业，再到农业、食品等传统行业。

「从上至下」，指的是纵向企业选择方面，优先选择头部企业。对于三节课而言，与头部企业合作是一举两得，既能挖掘到行业一手的需求，也能挖掘到行业顶尖的「最佳实践者」做老师。后显慧表示，「大型客户带给我们的东西远比我们想象的多，他们更前沿，比我们更了解这个行业正在发生什么。」

而按照「从先往后、从上至下」的逻辑，现在三节课对基本每个行业里的 Top 3 企业都有覆盖。未来，三节课将挖掘更多老师，生产更多课程，规模化双边需求。「 1 个客户找 15 名老师挺难， 但 1000 个客户找 10000 名老师可能更容易了。因为这是一个双边模型，客户越多，老师会来得越多，老师越多，客户选择会更多。」

可定制化的课程服务，也成为三节课的核心竞争力之一。三节课通过与各行业里的头部企业合作，快速积累起各行业知识，形成各行业的知识地图。基于此，三节课提出「基于岗位能力模型的学习地图」的概念，可以将某行业某岗位所需要的能力模型的学习地图进行数据化沉淀，而后基于数据形成个性化的推荐机制。后显慧补充说，「大型企业的能力模型和岗位的学习地图对中小型企业和后进的企业是有引领效应的，因此为大企业提供的解决方案将来能有复用价值。」

企培行业尚处发展早期，将出现两类公司聚合

企业的迅猛增长往往离不开猛烈投放。但据后显慧透露，三节课全面转型 To B 以来，还从未投放过任何广告。

一方面，大型客户和中小型客户的获客方法不太一样。大型客户都在「水面」上，可以直接通过拜访或者行业活动找到，而中小型客户则需要通过投放获取。后显慧表示，当三节课客户数量进入到更大规模时，可能会考虑投放，但目前阶段会专注于留存，将客户满意度作为服务的重要指标。「我还是希望先做强，再做大。我们现在虽然有了 1 万个客户，但还没有搭建出大公司完整的生态环境。所以现阶段的重点还是做好产品和服务，把客户留下来。」

另一方面，后显慧认为三节课暂时还无需投放广告，与国内线上企业培训市场成熟度不足也有关。「线上企业培训现在还处在发展早期，行业讨论的问题是要不要线上化，线上化的话是针对管理培训还是专业力培训这种基础问题。而市场成熟度越高，产品越标准，才越需要广告投放。」他对标美国市场，表示美国企业培训机构目前都是线上获客为主，「美国的现阶段也许就是我们的下一个阶段。但目前来说，国内的产品还不标准，市场还不成熟。」

后显慧判断，就三节课目前 1 万家客户的存量市场来说，还有稳定的服务增长空间，这与行业及企业的数字化发展阶段不一有关。

据后显慧观察，整个数字化转型的人才培训，一共分为三个阶段：战略数字化、业务数字化和人才数字化。由于这是一个持续的发展过程，因此不同行业有发展的先后顺序，当一个行业正在进行战略数字化转型，相应的培训会偏向于战略咨询、高管培训。当行业进入业务数字化和人才数字化的时候，则会偏向于业务团队的人才和技能培训。

跨国企业、上市企业和传统企业的数字化发展阶段也有区别。后显慧介绍说，三节课合作的一些跨国企业基本到了全员数字化阶段，因此一次会采购三五千个账号让所有人一起学。而一些传统企业，会选择先购买几十个账号，让核心业务人员先学，优先实现核心业务单元的数字化转型。

而由于不同行业、不同企业的数字化转型发展阶段不一，行业爆发出来的需求会是此起彼伏而持续性的。

同时，当前线下的供给最大特点就是非常离散，每个省、每个市甚至每个公司附近都有一些企培供应商跟大型公司合作，向其提供服务、内容等，但供给不集中，相对离散。

后显慧预判，随着技术的发展以及线上化的演进，供给渐趋集中化，将出现两类公司的聚合，并形成有限竞争与无限合作的态势。一类是以人才评估、人才培养为主的人力资源平台方，主要解决企业人才培训的数字化问题，涉及评估、招聘及培养等方面；另一类则是以产品研发、内容服务及工具支持为主的产品与服务提供商，主要通过产品与服务解决不同领域人群的能力提升问题。他认为，无论是提供资源或提供产品系统，企业培训都将以人为中心，以效果为重，不断满足不同个体在业务和技能方面的提升需求。