职业教育，美好时代才刚刚开始

活动开场，多鲸资本创始合伙人葛文伟，为大家带来了现阶段职业教育赛道投资趋势解读。

以下为演讲实录，经多鲸编辑整理：

在职业教育赛道，有两个标志性的事件跟大家分享一下。第一是「三节课」，正在报材料、准备上市。第二，就是「得到」，也在报材料、准备上市。我把这两个事件看做中国职业教育赛道里重要的标志性事件。

从教育投资的角度来看，怎么解读这两件事呢？一句话，整个职业教育，其实过去我们把它看得太窄了。

之前我们经常开玩笑说，知识付费难道不是职业教育吗？泛成人教育，其实都应该归在职业教育的范畴里。大家都知道，三节课的创始人黄有璨是做产品经理出身的，三节课也更多地是轻课程交付，就属于职业教育。

为什么在职业教育赛道里面，大部分创业者做得特别辛苦，是因为我们自己把职业教育给定义「死」了。 我刚才讲的两个标志事件，其实都可以看作职业教育的范畴。

我跟真格基金的徐小平老师从 2007 年开始做个人投资，差不多 2009 年的时候我去创业，到2016 年再回归真格去做真格的专项教育基金，整个过程中我们在教育基金上花了一个亿美金，差不多投了 70 多个项目。

2012 年，我跟徐老师探讨说，我们不要看 K12 文化课品类了，看什么？看教育硬科技，就是所有跟底层技术有关联的教育科技；看素质教育品类，比如什么围棋、钢琴；还看什么？职业教育。2013 年、2014 年我们把所有时间都花在了看成人泛兴趣教育，当时我们称之为职业教育。

给大家再举一个例子。1999 年，坐在我办公室对面，有一个小姑娘。她现在在十点读书上有一个频道教大家学英语。这个频道背后是三个人的工作室，去年过亿营收。难道它不是职业教育吗？我们也比较有幸投了十点读书的项目，投了樊登读书会的樊登小读者和他的老年品类。

请问老年教育是不是职业教育？我们去年很有幸投了一个银发项目，叫做退休俱乐部。我上个礼拜跟创始人刚开过会，疫情期间，几亿人民币收入。

再往前推一点，大家都知道吴晓波的 890 新商学。那请问财经领域的培训是不是职业教育？过去三四年当中，我丢掉过一个特别可惜的案子。当时投委会有投票机制，必须票全过才能投。我极力地说服，但没有说服所有人，最终只拿到三票。这个项目现在很多人都应该听说过，叫长投学堂，做三四线年轻女性的理财培训。请问它是不是职业教育？那个案子在我手上是几亿人民币估值，miss 掉了，半年以后它变成十几亿估值。这是一个非常有意思的事情。

我再讲个例子，不知道大家听没听说过醉鹅娘？创始人斯坦福毕业，专门针对中国年轻白领普及红酒文化。我们非常早期地把这个项目拿了下来，估值也很便宜，也就是几千万的低估值。请问它是不是职业教育？今年疫情期间，醉鹅娘培训带来的红酒销售额，差不多一个月过亿。

我再举个例子。好多年前，我的另外一个合伙人，也是现在的 ATA 董事会主席马肖风，在跟家人去昆明旅游时，投了一个小姑娘大概 100 万人民币。他投后就忘掉了，投资圈很多大佬都是这个风格。那个小姑娘有一次到北京来，好不容易跟马叔有一次近距离的交流，说马总跟您汇报一下，您在 10 年前投了我 100 万人民币，现在我整个营业收入十几个亿了。小姑娘是做什么的？做插花培训。请问花艺培训是不是职业教育？过去十年，小姑娘通过各种直播，在花艺培训上有了大概一个多亿的收入，但是花艺背后带来的供应链价值是十几个亿。

所以在职业教育赛道，我们需要更好地去打开自己的思维。就像我定义的，基于人的成长的终身价值的体现，其实都是职业教育。在快速变化的中国，每个人都会变成一个终身学习者，因为我们没有办法去应对快速变化的未来。

职业教育里有句话叫「better job，better life」，也就是更好的工作是为了更好的生活。我们是基于这个思路去看职业教育赛道，所以投了很多别人不太关注的细分领域。过去三年，我们看过 1000 多个所谓传统意义上的职业教育案子，几乎都没有投，都投了我刚才说的非传统意义上的职业教育。

如果我们把思维打开，其实有很多事情可做。中国职业教育创业跟投资的美好时代才刚刚开始。因为我们所有的行业都需要被教育，青少年、大学生、在职人群、老年...... 所有的人都是我们的目标客户。

我在一年多前投了个人，史玉柱当年在无锡做脑白金时的团队副总裁，他是做芳香治疗的。他自己成立了一家大学叫中国芳香大学，专门做美容院女服务生的 SPA 培训，芳香治疗培训。他是怎么做的？ 他首先自己去德国学芳香治疗，花了半年时间、上百万人民币，学完拿到了顶级证书。然后跑到新疆去包了很多山去种薰衣草。然后跑到无锡，到他曾经战斗过的地方，成立了一家芳香精油工厂，再在深圳做了整个精油空间，后来开始跟中国医药大学去做中国芳香治疗的课程。

这是我们最近特别看重的职业教育赛道上的选手。跟以往完全不一样，他脑子里想的是供应链，想的是 400 万在美容院做 SPA 的技师，想的是培训好了以后，就可以给我带 10 亿、20 亿甚至百亿的整个 SPA 供应链。

所以在职业教育赛道里面，很多基金和投资人跟我说，要去看什么产品，我一般都不会看。因为我们对职业教育品类有独特的定义。正是因为这样，我们才觉得中国职业教育，翻天覆地的时代才刚刚开始。

我讲那么多，其实重点还是想讲，我们处在一个特别美好的时代，处在中国整个消费品供应链重构、中国整个职业教育被重新定义、中国整个人才价值被重新挖掘的时代。

所以没有理由在教育赛道里面全投 K12 。为什么我们在 2012 年以后，在 K12 文化课品类上几乎没有投资？因为我们看到了一个趋势。中国整个教育后市场 7.5 万亿，国家投入按照财政拨付 4.9%，差不多到了 1.1 万亿左右，民间投资在 2.7 万亿左右，这 2.7 万亿里面差不多大概有 1.1 万亿在推销我们 K12 文化课程。

中国的家长被裹挟进一个所谓的剧场效果，产生所谓的生孩子焦虑、升学焦虑。我们在过去三年，投公立学校的信息化建设和内容建设赛道的项目特别多。K12 教育就应该在公立学校被消化掉，不应该在课后让家长再掏钱。它不创造任何社会价值，它只创造某些富豪。所以我们在 2012 年就对教育项目投资下了一个定义，叫必须满足三个价值的统一。哪三个价值？个体价值、企业价值和社会价值。 如果说一个教育项目不能够完美地体现个体价值、企业价值和社会价值的统一，一概不投。哪怕他已经变成是上百亿美金的估值，哪怕当时它很便宜。而职业教育是真正能够体现个体价值、企业价值和社会价值完美组合的一个赛道。

刚刚分享了我们自己看职业教育赛道的角度和思路以及一些项目的分享。 上面这张图呢，有助于我们作为创业者或者投资者，去重新梳理职业教育这个赛道。在教育行业里，有三个事情可干，就是卖书、卖装备、卖课程。

第一个，卖书，也就是教辅书籍市场。我们有一个组，专注看教材方向，看所谓的数字化出版方向。看谁在做数字出版的工具，谁在做数字出版的交互等等。我自己也比较幸运，投了一家公司叫智慧流。最近也在看另外一家公司，专门帮助职业教育赛道的公司做出版数字化装备。这家公司，非常聪明，做的是出版工具，叫做 DreamBook。

我举个例子来说明一下。中国摄影家协会出的一本书，叫做《摄影必备》，是所有摄影入门爱好者都会去买的教材。这本教材价格大概七八十元，每年固定 70 万到 80 万的销量。 这家公司呢，就在书的后面放了一个二维码，二维码里有 100 节摄影入门课程，199 块轻服务的费用。最后，这本书每年只有 70 万的销量，却有 68 万课程销量。出版社出版一本书很贵，通常来说是两折成本，四折出货，再加上所谓的物流等等，所以客单价大概在 40 块左右。这家公司就是因为干了一件事儿，把 UP 值从几块干到了一个惊人的数字。

职业教育赛道里面有太多这样的案例可以重新去思考和创新，因为大家都知道职业教育是最需要场景，最需要产品的。我举这个案例是想告诉大家，哪怕你专注在职业教育的出版领域，你都有巨大的机会。整个教辅书籍市场大概会从 600 亿快速地变成 3000 亿到 4000 亿。过去在 600 亿的市场里边，你没什么可玩的。但是如果变成 3000 亿到 4000 亿，职业教育赛道或者在其他教育赛道的创业者或者投资人都要重新思考。

第二个，卖装备。国家经费里面每年 3000 多个亿给装备，可是我们的装备都停留在 100 年前。我相信大家有孩子的，都会给孩子买一个课桌。很贵，动辄一万八千块。但它还是传统意义上的课桌。洛可可的创始人贾伟，设计了一款新的课桌，颠覆所有人的想象，成本只有几千块。今天在教室里面，几乎所有的硬件都可以在 IoT 时代重构，因为有不合理性。

装备领域有巨大的产业新机会。我们最近在看一家公司，专门为研究室服务的。整个中国实验室 4000 多亿的市值，相当恐怖的数字，以致于这个领域已经有两家上市公司。

我们最近还在看一家公司，做地铁、高铁司乘的 VR 训练平台，已经报材料准备上市了。那高铁需要 VR 训练，难道民航就不需要吗？四川有一家公司叫川大智胜，上市公司，就是专门做民航领域的 VR 虚拟训练。

举这些例子，也就是说在职业教育赛道里面，有大量的新装备的可能，有大量的机会。在装备这件事情上，大概会有一个 6000 - 7000 亿元的市值，会有巨头公司出现。

最后一个，卖课程。这个就不多说了，好工作、好学校，就是教育赛道里面的核心。所以我们觉得说在这个里边有大量新机会，整个市值会在 2 万亿。

所以我总结了一下，中国未来 10 年里，教育行业有差不多接近 3 万亿的增长。所以这是多么美妙的一个时代，怎么描述都不为过，你要相信你所看不见的力量。

再来看这张图。我经常开玩笑说，5G 时代到来，怎么想象都不为过。就像 10 年前我们没有办法想象在 4G 时代可以拿手机点外卖、看电影。10 年以后我们是什么样的，怎么想象都不为过。包括未来的 AR、VR 会变成什么样子？我开玩笑地说，我大概只能预判什么不会发生，但猜测不到什么会发生。所以区块链、5G、AI、AR / VR 这些底层的科技革新，会重构教育场景，产生更丰富的交互数据，推动新时代的到来。这是所有做教育投资、教育创业的人要去想的。

再来看这张图。教育变现的两个有技术的活：有效治理和精准教学。未来没有所谓的在线机构和线下机构，都是混合型机构。未来只有数据的生产者、链接者和应用者之分。

我们觉得，未来在教育领域里面，所有的教育创业者，都应该是数字型的公司，因为为未来只有拥有数据的，无论是生产数据、使用数据还是链接数据的公司才有未来。如果你跟数据离得很远，既不是数据生产者，也不是数据链接者，还不是数据应用者，你可能真的没有未来。

最近，我有两个很深的感触。一个是科技进步给人类带来了翻天覆地的进步。现在我们走到哪都有摄像头，走到哪都带着我们的手机。每一个独立的个体，都会变成一个数据的赋能者，同时是一个数据的被赋能者。

同时另外一个感触，是我们所有的人都会变成数据的喂养者。未来，我们看书，看电影，吃饭，睡觉，这一系列行为的背后都不源于我们的内心，而是这个数据世界喂养给我们。这个趋势越来越明显。

如果连个体都是这样的，那请问我们广大的教育创业者，你的机构为什么不能首先是个数据化的机构？

这张图是告诉大家，我们投资会看重两个能力，线上跟线下转换的能力。在教育行业，有句话是说教育不需要去解决需求，只需要去解决供给。教育供给包括教师的供给、内容的供给和服务的供给。而在整个供给的时代，我们看重两个词：效率跟效果。 所以我们看一家公司值不值得投资，除了前面我说的那些创业方向、数据化，还主要看效率和效果。

如果转化成两个 KPI 的话，就是两个成本：第一是获客成本。你是不是有持续地降低获客成本？第二是服务成本。大家都知道，教育是一门服务型的生意，收完学费服务才刚刚开始。有句话叫「 2 万人民币能开一所学校，但 2 亿人民币关不了一所学校」。大家可以看到最近教育机构跑路的消息很多，关不了门只好跑路了。为什么？因为学费是预收款。所以看一个机构值不值得投资，很重要是看它交付服务的周期成本是不是可持续。回到核心就是要看效率和效果的最佳配置。

今天跟大家分享那么多，总结三句话。第一句话，真正的职业教育，比你所认知的宽得多。普天之下，跟人的增值、跟人的幸福指数有关的，通通叫职业教育；第二句话，所有的机构都要去思考，我是不是一个数据化生存的机构，我是数据化的生产者、链接者还是应用者；第三句话，教育，永远在思考如何提供更好的效率和效果的配置关系。

谢谢大家！

葛总分享结束后，君合律师事务所合伙人、广州市律协副会长余苏为大家分享了 2019 - 2020 年职业教育利好政策集锦以及民办职业教育常见法律问题及建议。

乐聚机器人CEO、中国人工智能学会机器人专委会副秘书长常琳先生为大家分享了人工智能带动下的新职业技能教育，当前所遇的机遇和挑战及应对措施。

活动现场，还进行了两场精彩的圆桌讨论。卓越教育投资合作部负责人梁颖琳、Q 学友创始人张志发、天津滨海迅腾科技集团有限公司董事长邵荣强、去 K 书创始人汤乃斌、KPMG 中国税务总监叶淑芬、虎彩教育事业部负责人解思聪共同探讨了多方赋能下职业教育企业发展的相关问题。

九尾科技 CEO 及兼职猫创始人王锐旭、职同 CEO 办公室总经理沈锐怡、刺猬教育Ciwe 联合创始人杜俊贤、入行 CEO 杨昊、多鲸资本投资经理杨子枢共同探讨了资本追逐的 U9 赛道发展方向。

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