U9 职前教育：小赛道与大爆发 2019 年，不论是政策利好还是供需变化，诸多案例表明，职业教育进入元年。2020 年，「政策+疫情」的双重作用下，职业教育需求井喷式增长，相关赛道风口不停。可预见地是，在中国的后疫情时代，随着政策支持、资本涌入、社会观念的转变，职业教育赛道会持续向好。 近日，围绕职业教育相关话题，多鲸资本联合企鹅网络、恒信源、引聘网、优加校长学院举办「EICD2020中国职业教育大会」资本专场，汇聚各路企业家、投资人，零距离、多角度、深层次地探讨未来。  活动现场，兼职猫联合创始人林玩松、刺猬教育联合创始人杜俊贤、入行 CEO 杨昊、职问 CEO 办公室总经理沈锐怡，多鲸资本投资经理杨子枢围绕「多方资本追逐下的 U9 赛道发展」进行了相关讨论。 以下为活动实录，经多鲸整理：   K12，即从小学一年级到高中三年级。而从大学（University）一年级到九年级，即大学四年、研究生 2-3 年（或有）、职场前 3-5 年，则被称之为 U9。 U9 人群有一个共性，即对职业规划、自身定位都不甚清晰。一个有意思的观点：要做出一家 10 亿美元市值的公司，就需要一个 300 亿美元的市场规模空间。几乎创业者或投资人，面对 U9 赛道所提出的第一个问题是：市场空间究竟有多大？ 林玩松： 我先介绍下兼职猫的背景情况。九尾科技是一个品牌，我们旗下有几款产品，第一款产品是兼职猫，服务 18 - 24 岁大学生、大专生，目前在全国有三千多万用户。另外一款产品是鹿用招聘，面向 25 岁到 34 岁之间的蓝领和白领用户，做的是招聘、管理、薪酬优化。目前公司拿到了 C+ 轮 1.6 亿的融资，现在也在筹划上市。 U9 的用户画像跟兼职猫的用户画像是基本匹配的。我个人觉得 U9 这个市场非常大，这个判断背后有两点分析： 第一，国内 GDP 从 2010 年的 10.6% 至今，在持续降低。中国人口的老龄化在加剧，人口红利在消失，灵活用工的增长趋势非常明显。但同时还存在着劳动力的结构矛盾，也就是招工难和就业难。我们调研了很多的大学生、大专生，他们其实不愿意去劳动密集型公司。但随着产业互联网、5G、人工智能的发展，企业的用工要求越来越高。现阶段中国传统大学或者应试教育培养出的学生，并不能满足企业用工的发展需求。所以职前或者职业教育的赛道市场需求天然存在。 第二，中国的灵活用工比例为 9% ，与日本的 42% 和美国的 30% 相比，还有很大差距。经济越发展，自由职业者会越多。现在年轻员工的流失率越来越高，他们在工作时更多追求理想、追求感受、追求自由，不再是老板炒员工，而是员工觉得不爽就不干了。在这种情况下，会产生一种人才共享方式，即一个人同时服务于多家企业。年轻人会想着从事多份职业，比如做副业或者自由职业。他们也需要获取更多的职前或者职业教育。 新阶段中国两个核心的劳动力阶层，一个是 18 - 24 岁，一个是 25 - 34 岁，刚好涵盖了 U9 赛道的用户。从大的市场环境和小的个体选择来说，U9 赛道的市场规模都足够大。所有的职业教育、职前服务，既可以精准匹配企业的人工用工，也可以降低企业的人力资源流失成本。 杜俊贤： 我也先介绍下刺猬的基本情况。刺猬旗下有刺猬实习、刺猬体验、刺猬大学 3 款产品，服务 U9 人群的实习、校招和找工作，合作了 120 多所高校，其中 985、211 高校占比 30%，有八百多万青年用户。 首先我觉得 U9 这个词总结得特别好，说得就是年轻人大学以及毕业之后这几年，18 - 27 岁，人生中最需要被帮助的阶段。那关于 U9 赛道的市场规模，我想到了贝佐斯的一个理念，叫做非共识。正是因为并不是所有人都认可 U9 赛道是一个大市场，所以我们才没有这么多竞争者。 我个人觉得这个市场的大小也分两方面。一方面是这个市场规模有多大。比如说 K12 市场的大，是有目共睹。猿辅导、作业帮这几家已经跑到了一个很大的体量。另一方面是看市场增长率。今天的市场规模是百亿级别或者千亿级别，那多少年后可以变成 5000 亿和 1 万亿的级别？从这个方面看，U9 赛道其实是增长非常快的市场。我觉得这是职业教育市场的特点，今天它可能还不如 K12 那么大，但从中国、日本和美国的数据对比来看，在可见的未来，一定是一个非常大的市场。能伴随着这个市场走向庞大的一个企业也一定能走向辉煌。 沈锐怡： 我也简单介绍一下职问。职问创立于 2015 年，定位是一家新型职业教育平台，为中国的年轻人提供基于技术的覆盖职业生命周期的职业教育解决方案。今年上半年，职问刚完成一轮新融资，在过去 5 年时间，也获得了包括腾讯、网易、智联招聘在内等机构的投资。 我本身很看好这个行业以及这个行业中长期的发展趋势。关于市场规模这个问题，我分享两点。第一点是作为行业里的选手，怎么看待这个市场；第二点是职问怎么应对市场、提出我们的解题思路。 首先，对于 U9 这个市场，无论是它的存量还是增长潜力，都非常广阔。U9 赛道的人群有个很有意思的特点。他们出生后见证了中国经济的高速发展，又受到独身子女政策影响，所以独立自主意识非常强，而且对金钱的自主支配能力和意愿也很强。现在 00 后一个月的零花钱有 8000 块钱，比 90 后高了三倍多。00 后也特别愿意花重金去提升自己，比如做职业规划。 而且，U9 赛道的客群也面临更激烈的竞争。随着经济结构的变化，越来越多的新岗位、新工种诞生，行业也在不断发生变化和迭代。对于 U9 赛道的客群来说，他们对职业教育不止是考好大学、拿好文凭或者考几门好证书，而是获得一个长期发展。他们的需求更多还是聚焦于长的职业生命周期，不断去提升自己的素养，从而去适应企业端的人才需求变化。 所以我们其实有一个判断，U9 这个赛道无论是存量、增量还是客群付费意愿和能力，需求端其实都不是问题。更普遍的问题还是存在于供给端。现在市面上普遍的供应方式，从教育的目标上，更多还是聚焦于单次需求的满足，比如协助学生找到一份好工作，或者去单次提升一两个技能点。当然细分领域做得非常深度、优秀、口碑好的企业也很多，但单次需求的满足会带来获客成本的居高不下。 U9 这个赛道是一个比较新的赛道，整体的技术水平很难有比较大的提升，有一定提升空间的是用户体验、运营效率。目前行业整体获客成本和运营成本相对较高，这其实会限制行业的规模化增长，也会限制客单价的逐渐降低。 而且因为供应端没有办法提供一个更长期的职业教育服务，续费还存在一些困难。U9 赛道的客群不会像 K12 一样去自然续费，可能是真要找工作了才过来。 那我们职问一直在坚持做的一件事儿，就是通过技术的手段，力图为中国的年轻人提供一个长生命周期的职业教育服务。职问的学生，无论首单购买的客单价产品是高还是低，购买时是处于大一阶段还是研究生阶段或者说入职前阶段，我们都会为他提供一个自适应的职业化路径、配套的解决方案。 所以在职问，学生不是关注于一个技能点的提升，不是单次需求。职问是为他提供职业发展的最优解，他为这个最优解不断续费。所有学生在职问的数据化平台所产生的发展轨迹，会形成他动态发展的简历，会形成他的职业发展档案。我们现在也在陆续地在和雇主端、企业端、高校端一起去共建人才的培养方案，让职业规划、培养方案更加精准，更加符合企业用人的动态发展需求。 杨昊： 我是入行创始人杨昊，我们从 18 年开始入行这个项目，希望通过这个项目解决计划经济下的培育模式和市场经济下的用人模型之间的矛盾。说白了，就是解决大学教的很多东西不能在企业里面很好适用的问题。 我们解决这个问题的方式很简单，就是做了一款线上的名企云实习产品。这个产品和腾讯、抖音、蓝色光标、人民日报海外版等知名企业合作，把可以线上化的实习工种拿到线上来，配合多家培训，让用户可以真实地做这个岗位的工作内容，还能收获这些企业盖章的实习证书，以后在简历上写上含金量很高的实习经历，提高岗位技能和求职竞争力。所以我们现在在重点推进各地高校资源的合作，让高校付费来买我们的产品给学生使用。目前我们的合作院校有武汉理工大学、西安交通大学、山东师范大学，马上要合作山东大学和武汉大学。 关于 U9 这个赛道市场规模有多大的问题，可以拆解为四个问题。 第一，大学生到底有没有钱？大学生现在平均月生活费大概在 1500 - 1800，一线城市的大学生生活费在 2500 - 3800 ，而中国一共 3700 万大学生，大家算算整体的市场规模有多大？ 第二，大学生把花在哪？我们调研发现，大学生基本上把钱都花在了两个地方，或者说他们本质上的痛点只有两个：第一，找男女朋友，他们所有花在社交上钱，几乎都是在找男女朋友；第二，找一份好工作。 第三，大学生到底着不着急花钱？今年湖北省 45 万大学生，但是只有不到 10% 的就业率。武汉大学、华中科技大学都向我发出了求助信，要求接收本校的学生。中国排名很靠前的学校已经需要靠这样的方式来让毕业生能找到工作，大家可以想象一下现在整个的就业形势有多么严峻。 第四，入行其实现在做的事情，就是希望企业代表学校，允许学生真正在校期间就体会到各个企业真实的岗位和工作内容，来提高岗位技能。入行是在帮学生赋能，尤其是那些下沉市场的大学生。我认为这个市场里面最大的市场就存在于中国二三线城市的下沉市场，比如武汉、西安、成都、南京、郑州、成都、重庆。这些是我们的主要目标城市，在这个赛道里，最有价值且数量最大。  与市场规模同样重要的另一个问题是，此时入局 U9 赛道的时机合适吗？快速增长的爆发时间点要来了吗？未来增长的动力又来自于哪儿？ 杨昊： 我从四个层面回答这个问题。第一，还是刚才讲的，从今年的就业数据以及华中科技大学的一个故事，大家可以看出就业形势的严峻。 第二，我们现在做的是培优的逻辑。中国 60% 的大学生是被我们公司主动放弃的。因为他们意识不到应该尽早开始职业尝试。我们一定先服务那头部 40% 的学生，哪怕他们在下沉市场之内。 第三，我们曾经踩过一年完整的坑。我们做过职业规划，做过训练营课程，希望以低客单价卖给学生。但是最后发现，学生愿意花 99 块钱买一个游戏皮肤，也不愿意花钱买一套 35 节的课程。为什么？矛盾点就在于，我们需要教学生已知范围内他不知道的东西，不能教学生未知范围内他不知道的东西。 什么意思？就是大学生不知道他们应该提升职业规划和岗位技能。你拽着一个大学生告诉他，你应该提高什么岗位技能，他大概率会说，我不需要。那什么叫已知范围内他不知道的东西？比如大多数大学生都知道，在大学期间应该找名企实习。但很多大学生不知道怎么去找这份实习，更不知道怎么去做这份实习。这种情况下，我把云实习的服务提供给学生，学生就很容易接受这样的产品和模式。 第四，因为经济形势和政策影响，我认为未来两年，参培率会从 15% 提到 40% 。所以当下这个时间点应该是恰恰好的时间点。尤其，疫情一定程度上助力了公司发展。更多的线下实习岗位搬到了线上，这也是一个机会。 沈锐怡： 其实职业教育的进入门槛是比较低的，但规模化增长门槛是比较高的。我们相信技术的手段可以变革市场，所以我们跟投资人最开始讨论更多的是长期愿景层面的东西，现在随着技术平台的完善，包括财务表现上更加成熟，讨论更多聚焦在战略节奏层面，包括怎么去跟一些战略投资者进行战略协同，以及我们这一套数字化平台能否向雇主端、高校端做企业化，其实现在也有在做商业化的尝试。从这一点也能看出，整个赛道的局势在逐渐清晰、可落地。 我们相信可能在未来很长的一段时间里，职问还会坚持用技术的手段去创新职业教育，通过数字化的平台，不至于满足用户的单个需求或职前培训需求，而是更多地用服务去延展生命周期，不断地延展向 3 - 5 年的职场新人，延展到 5 - 10 年以上的成熟群体。 杜俊贤： 我用刺猬来举例回答这个问题。如果用一个词来总结刺猬，那就是涌现。 什么意思呢？刺猬的第一个产品其实是个招聘平台。是行业缺这么个产品，所以我们误打误撞做了这个平台。但好处是数据量级比较大，很多人在上面找工作、招学生，毕竟早期都是不收费的。过程中，其实产生了挺多好的场景和人，涌现出来了一些很好的机会。 比如说我们的第二个产品刺猬体验，包括研学和志愿者体验。这个板块来的？其实我做了一个小活动，发现比我们平常推的实习受欢迎得多。这可能也是学生们的需求。慢慢地，它就逐步变成了刺猬的一个产品。 我们第三个产品是刺猬大学。在学生找工作的过程中，向他们做一些产品化的推荐。举个具体的例子，假设有个学生投了腾讯的简历，腾讯发了面试邀请，在这个具体的场景下面就可以给学生推荐互联网等面试课程。这是最初的尝试，那发展到今天，整个产品体系已经变成了一个金字塔的模型，包括最大量、最便宜的 9 块 9 课程和测评，还包括三五百块的产品，再到几千块的长周期服务产品。 所以总的来说，U9 赛道的爆发也会是一个涌现的过程。你可以通过技术手段记录下来用户的所有行为。可能当时你不知道他是什么意思，但是通过后面的数据挖掘和各种各样的合作方式碰撞，其实会碰撞出来很多需求点。抓住那些真正的需求点，遵循数据导向，再发展壮大就好。 林玩松： 我也用兼职猫的发展来举例说明一下，我们是怎么在 U9 赛道爆发生长起来的。兼职猫 2013 成立的，到 16 年，我都是负责营销线的，所以我主要从营销层面，讲一下当年我们做得比较好的三个点。 第一，我们抢到了线上流量分发应用的一些关键词。这个东西我觉得也是靠运气。因为兼职猫是第一款做灵活用工的产品，锁定了相关兼职、实习的关键流量池。 第二，我们做了线下校园大使的体系。现在估计有很多同行或者很多教育类型的公司都在做，但那时候我们做得比较早。这个体系到目前还存在，现在是合作了大概两千多所高校。 第三，因为草根创业，蹭热点，参加了很多互联网创业大赛，不断把我们的产品推到政府面前或者寻求媒体曝光。2015 年，兼职猫的创始人王锐旭还和陈道明、姚明一起，获得了总理的接见。那个事情出来之后，整个品牌知名度一下子提高了。 也就是基于这三个点，我们现在才能在大学生市场里抢占到 3300 万用户，并且每天用户增长 3 - 4 万左右。 至于如何匹配这些用户和企业方，传统的人力资源公司是通过人工匹配、定向邀约的方式，但这种效能不高。而我们通过大数据和云计算相关的人工智能方式，批量或者进行线上匹配，更快、更精准。 现在兼职猫所服务的行业有零售事业群、创业事业群、互联网事业群、会展房地产事业群等几大事业群，我们用小微生态的方式打造，用华为的「铁三角」模式去解决用户需求。 总而言之，U9 是一个高速增长、非常年轻也有非常多模式玩法的赛道。我们将持续关注这个赛道的发展，期待这个看似「小」赛道上陆续涌现的「大」爆发。
更多嘉宾分享内容，即将发布，欢迎关注多鲸微信公众号。
如需嘉宾 PPT ，可搜索手机号 15311831917 添加多鲸小助手好友，备注职业教育 。 |
