百人谈 | 变与不变，走出“幕后”的拓课云

“国家队”下场提出大力发展新基建，“线上线下教育相融合”得到官方认证，钉钉等互联网巨头入局切入公立校赛道，字节跳动、腾讯加深教育布局……在今年这个特殊的时期，教育信息化这个曾经略显冷清的赛道被推向了聚光灯下，OMO 化成为行业全体共识。

在很长一段时间内，教育行业互联网玩法的滞后属性导致其更偏向于传统化的运作思维，从录播到直播再到多人实时互动，在线教育经历了漫长的探索和迭代。疫情期间，市场倒逼在线教育必须快速迭代，满足行业新的变化和需求。

而迭代的底层逻辑在于 PasS 和 SasS 系统的优化和升级带来更好的互动体验。以拓课云举例，拓课云成立于 2016 年 11 月，定位在线教育全场景解决方案供应商、实时互动音视频应用服务商。目前，拓课云实现营收过亿，合作客户数 8000 余家，续费率约 99%。

作为教培行业看不见的幕后玩家，做教育“基建”的拓课云怎样打出差异化？如何借助疫情转危为机？教育信息化行业又会迎来怎样的发展趋势？

教育 B 端产业链是个生态圈，拓课云就处在在线教育产业链最下游，提供在线教育的“水电煤”支持。

拓课云的前身是一家面向全行业的视频会议技术服务商，但是市场发展进入红海，增长空间有限。恰巧在 2017 年，在线教育走过了萌芽起步的阶段，开始转向更精细化的发展运营，行业进入多样化模式的探索期，与此同时，在线教育对音视频的交互与数据安全的需求也越来越迫切。

拓课云瞄准了这一机会。基于在音视频领域深耕多年的经验积累和技术创新，拓课云开始转向为在线教育机构提供音视频 PaaS 和 SaaS 服务。

可摆在眼前的问题是，在线教育技术服务商赛道也并非一片蓝海，这一时期诸如翼鸥、校管家、伯索云等选手也在加速发展。那么，拓课云赖以生存的核心优势又在哪里？

首先是定位的差异化，拓课云选择切入更加底层的 PaaS 系统。“PaaS 服务就像毛坯房，我们提供水电、管道等基础设施，需要客户自己去装修。而 SaaS 服务则像精装房，各种设备、界面、功能已经准备好了，直接去使用就行了。网校就像精装公寓，我们连管家都配好，直接拎包入住。”拓课云创始人范旭宇解释道。

这套服务体系的优势也是比较明显的，即基础设施之上，客户有更多的施展空间可以搭建一套适合自身的在线系统。

但是，教育品类复杂多样，市场长尾且分散，一套系统难以满足所有教育机构的需求。定制一套符合各学科需求的技术系统成为了当务之急。

范旭宇给出的答案是，将所有的功能模块极致化、简单化后，供各家机构各取所需。

具体来看，拓课云将包含白板、编码、清晰度、摄像头在内的所有功能都做成了配置项，每个配置项都有单独的接口，机构可以任选接口接入。“例如数学有很多的公式书写所以对白板要求更高，语培类需要频繁交流对互动要求更高，钢琴陪练类会提供无阻音频给用户，美术类则需要开两路摄像头，清晰度至少也要在 2K 以上，编程类要考虑的则是协同编辑的问题等等。”范旭宇解释道。有了这套可定制的系统，用户可以快速在我们的产品上实现自身的需求，最快只要一两天就可以搭建好。

基于这套可灵活搭配组装的系统，拓课云业务目前覆盖了双师、K12、语培、素质教育、职业教育、STEM、艺术类等多个赛道。其中，K12 及语培市场需求最大，占比 70%-80% 左右。

而在这两个主流赛道中，在线小班课又是主要模式之一。底层的支持技术是在线多人实时互动系统，包括 1 对 1、1 对多，最多可实现 1 对 24 路音视频实时互动。

除了传统的在线交互教室系统搭建外，范旭宇还提出了拓课云的两个创新点：一是摆脱了 App 客户端，可简化为网页端登录系统；二是国内最早一批采用 H5 交互式课件授课的。

通常来看，在线教育产品用户都需要下载并注册或开通 App 客户端账号才可登录使用，而在拓课云，用户可以直接使用网页登录系统，降低了用户前期的使用成本，提升了运营效率。“所以网页端的支持非常适合机构用于线上公开课或体验课。”范旭宇谈道。

其次，在体验上，相比起传统的 PPT 课件，H5 可嵌入式、游戏化、程序化的设计可以使得教师端、学生端双方直接在课件上选择、拖动、填空等，提升课堂互动体验。

上课过程中，AI 大数据系统会针对学生采集表情、肢体动作、专注力、发言情况、作业提交情况等等，课后生成学情报告发送给家长；此外，针对教师还会采集教师的话术、语言流畅度、提问次数等等生成教情分析报告课后反馈给机构，帮助机构提炼和优化教师模型，减轻机构的监测运营压力。

课后，拓课云还可以汇集网页端、App、安卓、苹果等不同终端的学员信息，帮助机构分析每种登录通道的比例、流畅性等问题，提前优化，规避问题。

凭借差异化的特性，目前，拓课云平均日授课节数超过 100 万，累计实时通讯服务分钟数超过 300 亿，发者接入近 100 万，AI 教学分析能力已覆盖超百余节课。

“当时包括我在内很多同事全天手机插着充电器，24 小时语音群长开，每个人在做自己本职工作的同时还要身兼客服人员，帮用户答疑，大家都处于崩溃的边缘。”回想起那段抗疫的时光，范旭宇感叹之余又有很多的感悟，现在复盘来看当时是一个比较混乱的局面，很多环节准备不足，也没有一个应对的流程。

然而不可否认的是，疫情却也带给了拓课云新的升级和开拓机会。

1 月 23 日，武汉封城传来抗疫形势严峻的讯号，往后不到两周的时间内，有 3000-4000 家新客户涌入拓课云想要寻求帮助搭建在线教育体系，增长量是现有用户的 3-4 倍，这其中大多是以前没有接触过线上的纯线下机构。同时在 2 月 3 号大多数线下机构寒假班开课之际，同一时间内的瞬间迸发量超过百万量级，拓课云系统难以承载，造成宕机。“这样的情况我们此前从未经历过的，给系统造成了很大的挑战。”

无奈之下，2 月 6 日起拓课云只能暂时停止用户的新签，将重点放在服务好已有的客户层面；同时，拓课云开始紧急调试系统、新增数万台服务器，进行架构、线路、算法、延时、抖动、丢包、高并发承载多方面的处理和优化。

“直到 2 月底我们的系统稳定性、安全性都有了很大的提升，可以很好地抵御突发应急事件，到现在同一时间内承载几千万的量级没有问题。”范旭宇解释道。

此外，拓课云将系统稳定性作为重中之重，目前，拓课云已经实现无单点故障、故障快速转移，架构容错的能力，异地容灾的能力、一定的网络调度能力。

3 月初拓课云重新开放了新签用户通道。目前，拓课云的 8000 多家用户中有 50% 以上都是疫情后新进入的用户。

拓课云以往的用户以线上机构居多，他们大多拥有线上的基因，了解线上的运营打法，或多或少懂点技术。但疫情期间面临的新情况是，大多数涌入的都是从未接触过线上的传统地面机构，这就导致拓课云原本的产品不完全适配线下机构，给运营和服务提出了新的要求。

针对这一现状，拓课云会先手把手地为机构搭建最底层的基础 PaaS 系统，帮助机构将线上模式跑起来；然后将招生、排课、约课、人员管理、校区管理等功能设置成一键式信息导入模式；再根据机构的不同需求，安排客服人员逐一为机构讲解系统、各模块功能的使用，尽可能让用户做到“极简化”入驻。

另一方面，拓课云还将在线答疑服务时间从截至 23 点延长至 7*24 小时不间断服务，并且要求客服人员要在 1 分钟之内答疑，优化客户咨询体验。

内功的修炼外，疫情之下，拓课云也迎来了三个新的市场。

首先是广大的下沉市场。原先拓课云服务的用户多集中在一二线城市，但今年以来全国用户被迫转移到线上，搭建线上平台的需求瞬间爆发。因此今年下半年开始，拓课云加快了全国市场的布局，除了已有的北京、上海、深圳、哈尔滨外，又扩展了西安、武汉、济南、郑州、成都、杭州、南京等地的分公司与办事处，目前销售人员基本已配置到位，希望沉入下沉市场。

此外，为了更好地帮助广大地面机构搭建 OMO 系统，明年拓课云还将考虑在下沉市场落地行业沙龙活动，邀请行业龙头机构分享和指导中小机构的在线化运营。

第二个则是国内公立校这片几乎蓝海的市场。根据相关资料显示，过去，在线教育的渗透率不足 5%，疫情以来渗透率飞速提升到 70%-80%，全民“触网”为在线教育的存量争夺带来了前所未有的机遇。

但另一头，公立校市场却面临系统技术落后、教师线上授课经验不足，在线课体验不佳等一系列问题。对此，今年以来拓课云新增公立校业务板块，合作进驻了 200-300 家公立校，为学校提供应急系统。范旭宇表示，公立校业务将会是明年的战略重点之一，但它承担的更多是公益和社会价值。

视野转向海外，第二季度开始，在国内疫情趋于稳定后，病毒开始大规模向海外市场蔓延传导开来，引发了全球教育在线化的热潮。

新的国际形势促使拓课云产品更多地“走出去”。截至现在，拓课云在全球 160 多个国家地区部署服务器国际节点及专用线路，开通 7*24 小时实时服务网络通道。目前拓课云还在逐步扩大部署服务器范围，未来也会在海外建立分公司服务体系。

一面是教育 B 端选手的新机会，一面是互联网巨头的新“蛋糕”。

今年在线流量爆发后对于远程协作的需求剧增，华为 WeLink、阿里钉钉、腾讯会议、字节跳动飞书等均推出了一定时长的免费举措，加速培养用户习惯。

其中，钉钉这款职场人再熟悉不过的工具另类“出圈”，成为疫情之中普遍的在线教学工具之一。

钉钉的原本设定一款办公软件，“组织在线”是其核心基础。钉钉基于阿里的数字化技术优势，将组织关系在线化、权责清晰、资源共享这些数字技术优势发挥出来，并针对本次疫情增加了在线课堂、直播互动等功能。

另外，阿里云也为钉钉提供了技术保障，一般网站在人数过多的时候经常有卡顿的现象，尤其是几千学生的在线直播观看，平台难以应对突来的流量峰值。然而，钉钉作为阿里巴巴旗下的产业，依靠着阿里云投入的海量计算资源，2 小时内新增部署了超过 1 万台云服务器、2500 个 CDN 节点和 120T 带宽，这都是钉钉群直播、视频会议等功能辅助的作用。

强大的跨界选手，未来是否会重构教育 B 端生态？

“不尽然。”范旭宇认为，互联网巨头的入局与赛道原有玩家并不产生冲突。“今年互联网巨头切入的更多是公立校园市场，教育信息化赛道的玩家主要服务的则是培训机构。而公立学校和培训机构市场目前还处于相对割裂的状态，并未完全打通，所以从这一维度来看，用户需求不存在重叠。”

同时，虽然互联网巨头的核心优势在于海量的资源和数据，能够形成更为精准的用户画像、分析赋能给机构做提升。但是其中的问题在于，大数据优势和线下机构的生存逻辑是相违背的。

今年，大部分线下机构有了搭建在线平台的需求，很多地方龙头也在加速布局自己的网校系统。但是很多中小机构搭建的线上平台更类似于“在线”的概念而非“网校”，也就是说很多线下机构的线上平台服务的依然是机构原本的线下用户，只不过利用线上使得学习场景多样化，增加了用户黏性和机构抗风险能力。

有行业观点认为新东方、好未来等教育赛道巨头加起来的行业占有率还不足 7%，这也就意味着其余 90% 以上的下沉市场玩家才是行业的绝大多数存在。

其中的关键就在于，对于下沉市场的中小机构来说，没有足够资金和实力去辐射更大的市场，他们的重点是服务好机构周边三公里的用户，无法获取更遥远的用户。所以钉钉等互联网巨头的大数据分析优势显然对他们没有太大的意义。

“所以我认为短期内互联网巨头的跨界对教育信息化选手影响不大。长期来看，互联网巨头的入局让全国用户接触到在线教育反而加速了行业的迭代。”范旭宇总结道。

再放眼全行业，“我认为目前的教育信息化行业现状很像春秋时期，处于诸侯割据时代，每人切入一个细分环节各自为营。短期内或许很难跑出一个寡头。”

难出寡头的原因与教育行业的特殊性有关。

教育行业存在市场分散、用户决策周期长、用户生命周期相对较短的特点，无法像淘宝、微博、微信一样形成垄断。

以“国民级”App 微信类比，微信的用户年龄可以覆盖 0-80 岁，贯穿人的整个生命周期，而且用户进入后属于一次性决策，不存在复购的问题。同时，微信每进来一批新用户也只占到总用户的 1/80，习惯会被老用户迅速融合；而就拿教育行业年龄跨度最长的 K12 赛道来说，用户生命周期最长也只有 12 年，没有任何一个老师可以承包 12 年的课程，所以对于学生和老师来说对方都是时常更替的，而每一次的更替都伴随双方习惯的变化，需要重新去适应和融合。

“教育从上游到下游涉及的领域太多，即便是在线教育巨头也只能说某一时期在某一细分领域机会独大，例如英语培训就包含少儿、成人、雅思等等，一家机构很难整合所有的资源，形成垄断。”范旭宇分析道。

因此，长期来看，教育信息化赛道的走向可能更偏向链接和合作。今年以来，拓课云与腾讯合作推出公益课堂、腾讯互动课堂等产品；并且和部分提供内容、师资的 B 端机构进行合作，希望未来可以构建打通 B 端产业链。

谈及未来发展，范旭宇表示，“拓课云是一家科技公司，会一直做好自己擅长的音视频服务平台，不会去做内容和师资，但是未来会考虑引入更多的合作伙伴，起到行业链接的作用。”