百人谈 | 当一家教育大数据公司面对阿里巴巴的选择

2013 年，三盟科技正式成立。创立三盟前，王喜英在数据通信行业做了十年，积累了如云计算技术等技术优势，也积攒了不少教育行业资源。创业伊始，王喜英走访硅谷，探求最前沿的教育科技。彼时，在人工智能第四次工业革命之下，大数据技术刚刚在硅谷兴起，尚没有深入实践的应用。王喜英判断，大数据的最大价值即帮助传统行业进行产业升级，而大数据的预测功能，对于教育行业各种场景来说，都很有意义。

此外，一个非常明确、强烈的创业策略是差异化的发展路线。教育信息化赛道种种公司，有的做传统信息化方向，有的做教育硬件，有的做数字化校园，但在王喜英看来，都不是最合适的创业切入点。因为不管做什么，都会面临跟既有优秀公司的激烈竞争。她强调，做企业，就要有独特的商业价值。面对市场占有率高的竞争对手，做同样的事情，可以，但很难。毕竟客户的使用习惯和粘性已有，转换代价成本非常大，竞争策略会辛苦。而做教育大数据，让既有公司成为数据源，也算是在竞争策略上开辟一条新道路。

不仅要考虑跟教育公司形成差异化竞争，也要考虑跟国内大型 IT 公司如华为等公司相比，所拥有的竞争优势。王喜英表示，2013 年三盟科技做教育大数据时，尚没有任何厂商发布任何教育大数据产品。在技术方面，大家处于同样的起跑线，只不过是谁更愿意发力的问题。

虽前无古人，但后有来者。选定差异化打法，固然有了先发优势，但要保持先发优势，在先发优势的时间差内，吃掉尽可能多的时间红利，还得靠公司的核心竞争力。2013 年同年，三盟科技在硅谷成立了硅谷研究院，聘请了 IBM 的首席数据科学家蒋志予为院长，以此赋能国内的大数据研发团队。而截至目前，三盟科技公司 900 余人，研发团队人数占比超 50%。

背靠硅谷的技术，三盟的产品起步很快。2014 年，三盟高校大数据产品出炉，2015 年初正式上市，但是没人买单。为了市场推广，三盟办了一场 300 人的研讨会活动，但只有 10 个学校报了预算。截至 2016 年，三盟也只做成了 10 所学校。王喜英说，「那三年，真的太难熬。因为你不知道客户需求什么时候能起来，好像进入了漫长的黑夜。但是没办法，选择了就要坚持。」

要打开市场认知，只能继续推广。三盟开始以一年投几千万市场费用的节奏，做会议宣传，做技术推广，办各种研讨会，让客户参与到场景研究和算法项目。2016 年在全国 300 多学校的推广之后，2017 年三盟进入了 27 所学校，其中 11 所是 985 高校。到 2018 年，合作院校数变成了100 多所，再到 2019 年，变成了 300 多所。教育大数据技术终于迎来了春天。

为什么能在 2019 年之后迎来教育大数据技术的春天？王喜英先是表示，「我不好意思自己说这个话，但我们真的每年投入了巨大的市场推广费用，不停地搞技术研讨，执着地给客户讲教育大数据技术的价值。一个很有意思的现象是，三盟几乎在全国每个省都做了不下十几场的教育大数据研讨会。在三盟活动办得多，分公司建得早的地方，教育大数据市场也起得快。但是在个别省份，我们没有人推的地方，市场起得就慢。举例来说，三盟在广东有办事处，但深圳并没有单独设办事处。相应地，深圳的高校大数据市场就起得慢。」

随后，她又补充说，「还因为终于有了成功案例，有了一批像北师大、西交大这样拥抱技术的先行者，大家真的看到了效果。创业前几年，包括投资人在内，很多人都认为教育大数据太虚了，落不了地。针对这样的情况，我们的产品当中就特别强调落地。好在教育行业本身有科研属性，人才就在大学嘛。像 2017 年合作的 27 所学校里，有 11 所是 985 高校，高校里的老师，不仅提需求，还一起验证算法。开玩笑地说，这些高校的老师都成为了我们公司的产品经理。所以投资人问我，你们的竞争壁垒在哪里。我就说，大数据产品不是普通的软件产品，算法才是关键。而三盟的算法不是一个人在做，是经过了一批 985 高校研究验证的算法。」

2020 年，经过 7 年发展，三盟在原有的高教市场之外，又成立了全资子公司，扩展了 K12 普教业务。普教业务在 2020 年上半年正式向全国推广，目前已接洽了四十多个教育局的战略合作。王喜英直言，教育大数据技术固然可以在高教市场帮助学生精准就业，但如果要实现学生的精准培养，需要追溯到 K12 阶段。与高等教育阶段相比，K12 阶段教育资源不均衡的问题更加凸显，师资水平参差不齐，教学内容高低不一，学生学习水平差距巨大。K12 市场更需要用大数据技术来辅助教育模式的深度变革，实现个性化的教学。

靠什么在保持原有高教业务继续发展的同时，还能推动 K12 普教业务增长？这个问题同样指向另一个问题：三盟科技到底是一家什么样的公司？

王喜英表示，在大数据的世界里，她相信所有教育企业要么是数据的生产者，要么是数据的链接者，要么是数据的应用者。而三盟既是数据的生产者，又是链接者，还是应用者。

采集数据是全流程的第一步。并且所采集的，必须是在正常教学活动当中自然而然积累出来的数据，那才是真实的数据。上课怎么采集数据？通过智联卡；教室怎么采集数据？通过物联网部署的采集终端；作业怎么采集数据？通过学校提供的作业平台；师生互动的数据怎么采集？通过学生学习分析的大数据平台和老师成长分析的大数据平台。

下一步是打通数据。三盟旗下的大数据教学平台叫智学堂——AIoD 智能交互式教学平台，具备统一和开放等多项功能。所谓统一，是说大家都得用一套平台，要不然师生使用多个平台，不打通根本无法做数据分析。所谓开放，说的是平台可兼容多家教学作业平台。王喜英强调，不是去替代已有的平台，因为师生的使用习惯已经培养出来了，要替代也替代不了，所以要做的是兼容并存。而云端数据对接的过程中，就算对方公司同意对接，也没人会主动给出数据。所以虽然数据一定越全就越准，但最终数据一定会有不健全的地方。但不管健全不健全，在打通数据孤岛，把各个业务系统的半结构化数据汇聚到平台内形成综合数据之后，要做的下一步，就是统一数据标准，做数据治理。紧接着就是各个部门共享交换数据，交换过程中同时还要考虑数据安全问题。

最后，数据重在应用。三盟目前的教育大数据产品，涵盖多个维度。一是学工大数据，可实现学生的挂科预警、网贷预警、失联预警、特困生的精准资助等等；二是学科大数据，帮助学校优化人才引进、学科配置等等；三是教学大数据，包括向老师和学生提供的各种数据服务产品。教学大数据是重中之重，未来三盟还将进一步探索如知识图谱等 AI 个性化学习推荐类产品。

在部署模式上，三盟的大数据产品采用模块化设计，分本地部署和 SaaS 部署两种模式，后者为 2020 年新推出。目前，三盟旗下一个教育大数据平台价格在 100 万左右，采用哪种模式取决于学校的付费能力。基于学校提出的需求，三盟也可做定制化开发。

2018 年 6 月份，教育部发布了智慧校园的建设标准，强调以 AI + 大数据为核心，实现校园的智慧管理、智慧服务、智慧环境、智慧资源。但截至目前，尽管智慧校园的概念提了很多年，还没有一所学校完完整整地全方位建设起来。做得多的学校，也仅做了两三个应用场景。王喜英惋惜地说，「这也是为什么我们现在要不停地去培育市场，教育客户，推广产品。因为一个新兴的市场是需要培育和引导的。还有很多人不知道智慧校园可以被完整落地了，所以我们要不断地去宣传，去推广。」

目前，三盟科技旗下的智慧教室产品线涵盖了 38 种产品，不同产品组合成了不同场景的解决方案，单智慧教室一个场景的解决方案就涵盖了十四五种产品。迄今，三盟的智慧教学系列产品累计合作了 300 余高校，已在 12280 余间教室落地。但目前选择超过 30 个产品的合作学校还不多，产品的渗透率还有较大提升空间。

2019 年，三盟科技全年营收近三个亿，利润四千多万。2020 年，受疫情影响，大部分学校采购延缓，但需求依然比较旺盛。尤其到了第四季度，由于很多学校要将预算执行完毕，已经开始加速招标采购。至于未来，王喜英预判，十四五规划期会是智慧校园建设的高峰期，公司营收也将进一步提高。

2020 年 9 月，三盟完成 B1 轮超亿元人民币融资，至今融资额已超 2 亿人民币。王喜英透露，新一轮融资也正在推进中，融资额同样过亿。

除了资本方抛来的橄榄枝，三盟科技也正在跟阿里巴巴洽谈产品级合作。王喜英说，「阿里巴巴把教育大数据公司都找遍了，都不是他们想要的，后来主动找到我们，希望在产品上达成深度合作。」

双方的合作需求很清晰。三盟科技，既有局端的大数据平台，又有校端的大数据平台和校端的深度学习分析产品，团队中有近 500 名研发人员，对教育行业的需求理解非常深。阿里看中三盟的就是综合数据能力，带着数据源，既能采集数据，又能链接数据，还能分析应用数据。阿里，有阿里云，有阿里的销售渠道，有阿里达摩院。三盟想做更深的人工智能产品，比如知识图谱，可以获得阿里达摩院的技术加持。而产品开发出来之后，可以通过阿里云的销售通道、钉钉的销售通道共同销售。

疫情期间，公立校对线上教学平台的需求集中爆发。钉钉、企业微信等互联网巨头们进一步深入教育信息化赛道。面对互联网大厂的进攻，教育行业出现了这样一种讨论的声音：当教育变成了数据经济体，打破信息孤岛、建立数据驱动，是否只能靠互联网巨头公司？教育信息化赛道的选手，是选择站队华为、腾讯、字节、阿里来拥抱大厂，还是相信自己能跑出来，独立 IPO ？

具体到三盟和阿里的合作，三盟如何看钉钉？王喜英表示，钉钉在教育信息化这个赛道的价值固然大，但其最大的问题是缺乏对教育行业的研究。举例来说，钉钉的数据偏向于管理类，且偏向于老师端的管理，学生端并没有切到实质性的数据。受限于数据源，钉钉并没有办法做成综合评价类的教育产品。而三盟，可以把钉钉作为一个数据源，融合钉钉的数据进而分析应用。

那这算站队吗？王喜英认为，谈不上站队，更多的是技术层面的战略合作。「阿里巴巴没有兴趣去控制一个教育大数据公司。我也不认为 BAT 会直接切入到一个垂直行业的某一个细分领域，或者说即使要做，也会掂量掂量。」她又补充说，华为跟三盟也是战略合作，三盟的全线产品已经入选了华为的严选商城。

最后，她反问说，「什么叫站队？拿数据来说，阿里需要，华为需要，三盟需要，我们合作伙伴也需要，客户更需要。大家都是数据的生产者、链接者、应用者。原来我们做教育大数据，客户真觉得你是来盗取数据的。但今年疫情之后，数据开放性大大增加了。用户都在变，数据终究一定是开放的。

再说，为什么要站队呢？我们不能做一个教育的 BAT 公司吗？大数据技术、AI 技术、人脸识别技术、物联网技术，三盟都有，还都是纯自主研发。我相信无论是 BAT 也好，华为也好，字节跳动也好，互联网大厂在底层提供云服务、数据应用层平台，有他们的优势；我们教育创业者懂教育需求，懂教育痛点，也有我们的优势。所以要发挥好自己的优势，优势互补，强强合作。」

至于资本层面如投资或并购的合作，王喜英表示，现在没有任何考虑，那是未来的事情。未来也许三盟会接受阿里巴巴的投资，但不论怎样，三盟最终一定会选择独立 IPO。