U9 职前教育赛道，一个自称“最了解国内大学生”的创业者

“我觉得我更适合创业。”入行教育创始人兼 CEO 杨昊说，如果他去一家互联网公司就职也许能有三五十万的年薪，也不用操那么多心，但是我更喜欢做具有挑战性的事。

他给自己定了一个标签——“国内最了解中国大学生的那批人”。这似乎与杨昊的性格是相辅相成的。

杨昊是一名 85 后，旁人见他第一印象就是长相显小、气质年轻。他爱好游戏、旅行、冲浪、潜水、滑翔，一切刺激性和能激发好奇心的事，几乎都在他的涉猎范围内。广泛的喜好、开放的性格让杨昊自然而然地融入了“年轻群体”市场。

创始人自身的特质往往决定了创业赛道的选择，同时也影响着公司整体的价值观。杨昊的选择是切入大学生职前教育赛道。

去年政策的东风吹来后，新职业教育一跃成为了资本和市场的“宠儿”。随着今年赛道经济形势及疫情的双重因素影响。，“就业问题”被不断放大，并催生了在线职业教育的新机会。

除了一群自嘲“社畜”的上班族受到疫情影响居家办公、被动请辞或是所在公司破产外，职业教育赛道另一群容易“被忽视”的大学生群体同样面临就业焦虑问题。同 K12 一样，这个群体也有一个被定义的名称——“U9 职前教育”，即处在大学 4 年、研究生 2-3 年、职前 3-5 年阶段的职前群体。

作为职业教育领域中一个细分的赛道，U9 人群存在的普遍特点为：对自身定位、职业规划尚不清晰。在赛道从业者大多选择切入职场人才阶升、企业内训或是校企共建专业的当下，直接面向 C 端大学生群体的教育培训供给尚且不充分，赛道依然处在一片蓝海市场。

这滋生了创业者的机会。“现在面向大学生的企业培训大多是以简历修改、面经分享、offer 包过等为噱头的‘保送’服务，但却没有解决大学生能力提升的‘内核’需求。”杨昊解释道，这类企业更偏向中介性质，而非教育本身。而入行教育做的是教育，不是中介。

入行教育（以下简称“入行”）成立于 2018 年 5 月，主打大学生“云实习”概念。成立两年来，入行已与拉勾网、腾讯、字节跳动、酷我音乐、大地电影、蓝色光标等多个企业达成合作。

入行的两载半光阴伴随着杨昊从“二十轻狂”跨入了“三十而立”，褪去了初期的浮躁，让杨昊可以沉下来去看当下。“万一失败了怎么办？”“反正我早晚会创一次业的，两年前我 29 岁，还未成家立业，在我试错成本最低的时间段，既然早晚要‘吃亏’，为什么不早一点‘吃亏’。”

创业早期，杨昊和团队租下了一所高校内的咖啡厅，目的并非做“打工人”，而是搜集信息。来消费的学生七七八八讨论着校内新闻、比赛、社团活动、实习等各类消息，从这些讨论中可以观察到本校大学生的性格特质、近期关注重点、校内最有影响力人等。

而创立入行前，杨昊还创立过三家公司，专注做了四年大学生市场。其中联合创立的黑白校园打通了 1500 多所学校的校园渠道。教育部的数据显示，全国普通高等院校数量为 2688 所，也就意味着杨昊拥有全国超过半数的大学校园渠道。

落地性的观察和庞大的数据验证后，杨昊总结了 95-00 后大学生的人群画像，这也构成了他创业初期的底气。

大学生目前消费主要集中在文化娱乐和教育培训两个地方，通俗来说就是找男女朋友和找一份好工作。

这与这一代大学生的特点息息相关。作为计划生育宏观背景下的一代，独生子女 95 后在成长的过程中非常孤独，同时也更加独立和自我。他们渴望同辈的归属感，好奇权力、社会甚至是国家层面发生的大事并发表自己的评论。所以，他们急需融入一个社团、群体中去实现自我价值。

市场需求下，市场规模也远比想象的要庞大。通过人人、艾瑞等机构发放的校园问卷，杨昊计算出，大学生生活费和其他费用总计接近 6000 亿元。如果按一个大学生月均生活费在 1500-1800 元计算，全国 3700 万大学生就已经达到 5400 多亿元。

所以从人均可支配收入来看，曾经被定义“无固定收入”、“消费能力弱”的大学生群体事实上已与社会人群的消费能力无巨大差异。基于市场需求的判断衍生出两种创业选择：要么做社交、要么做教育。

事实上，先前的创业项目黑白校园主打的就是大学生社交服务，提出“白天理性、夜间感性，白天实名、夜间匿名”的概念，兼顾大学生日常社交和情感倾诉需求。但问题在于跑得太慢，杨昊解释道，主打社交概念就意味着难以盈利，其中的变现方式多以品牌宣传和广告推广为主，这在大学生群体中是无法长久的。“前期我们整个团队是 B 端的基因，却做了一款 To C 的产品，所以在很多事上有些拧巴。”杨昊说。当时，杨昊身边的创始人都来自阿里系，一个是原支付宝钱包产品负责人，一个是原阿里培训部主管。

所以这一次，杨昊选择重新切入教育培训赛道并创立入行。起初伴随着知识付费的风口，杨昊录制了 35 节线上通识课，内容包括大学生心态转变、性格测试、通用能力、某职业入门知识培训等。打包售价 49.9 元，结果 5 个月只卖出了 700 多份，这令杨昊感到十分诧异。

经过复盘，他得出结论：症结在于通识课无法解决结果导向的需求。“学生宁可花 49.9 元去买一款游戏皮肤，也不愿意买一套课程。矛盾点就在于，我们需要教学生已知范围内他不知道的东西，不能教学生未知范围内他不知道的东西。”

“我能得到什么结果？”往往是学生和企业打交道的第一句话。95 后大学生大多具有明确的目标性和结果导向思维。这导致职业教育里最火的是考证培训，大学生群体里卖得最好的是四六级培训课。所以创业产品一定要解决某一项刚性需求。

前期半年的试错后，杨昊找到的刚需点是“找工作”，具体来看就是解决在校大学生实习后产生结果的问题。反观赛道，其他玩家大多定位职场培训，目标针对一二线城市大四学生及海外留学生群体，客单价基本在 10000 元以上。

为了避开赛道同质化竞争，杨昊定位了三个差异点：一是沉入二三线城市非 985、211 的学校，二是主打大学一到三年级学生、三是降低客单价。

原因也可想而知。互联网企业多集中在北上广深等超一线城市，二三线城市大学生数量约为 3000 万人，但却存在明显的高质量实习机会供给不足的问题；如果这部分学生能参与到头部互联网公司的实习，毕业后找工作一定程度上能比周边人更具竞争力。

如何实现？答案是“云实习”，其链接互联网头部企业的在线实习岗位与二三线城市学生，提供真实的工作项目。学生完成实习后可以得到企业盖章的实习证书和一个完整的项目经验“作品集”，为自己的简历“镀金”或是拥有一个毕业后来一线城市转正工作的机会。

企业作为供给端，同时也是需求端。一线的头部互联网公司有两个需求：一是短期内批量化、可系统化管理的高质量人力；二是常态化的人才需求。

而要攻破这些互联网公司，杨昊选择从头部开始、一家一家死磕。“B 端是需要一家一家谈的，没有捷径。”通过此前积累的行业人脉，杨昊首选腾讯、拉勾两家企业，原因很简单，先拿下头部企业可以很好地为后面背书。

以腾讯举例，当时腾讯的需求在于需要一批人力来销售智能音箱产品，但是他们认为大学生责任心弱、能力也欠佳，恐怕不足以完成部门 KPI。杨昊给出的解决方法是，通过统一的培训、服务帮助学生在拼多多上开店，再通过店铺把音响卖出去；同时将腾讯部门的 KPI 拆解到每个学生的身上，为达标的学生颁发实践证书。很快，双方都认为可行并顺利签约。

“我之前两家公司都是和 B 端打交道的，我了解 B 端的特点及他们需要什么样的人，所以我把双方链接起来之后，这事就不难。”杨昊提到。黑白校园之前，杨昊分别在厦门和上海某互联网公司做过商情群发和定制化 H5 服务业务。积累了人脉的同时，也加深了他对 B 端的理解。

2019 年 7 月，入行云实习产品上线。一期报名的 70 位学员全部来自 35 节通识课流量池的转化，二期报名 200 名学员后，杨昊意识到模式初步成立，因为学生愿意主动为该产品付费了。

预计 2020 年入行付费用户将增长 15 倍，销售收入超过 1000 万元，实现近 20 倍的收入增长。在北塔资本注资天使轮后，入行目前也在筹备 A 轮融资。即便是这样的情况，杨昊每个月也只给自己发一万五。

“我的目的就是把入行打造成大学生最大的云实习服务机构，帮助大学生快速入行的同时，企业也能直接从我这里招聘合适的人才，因为从我这里挑人的效率将远高于校园招聘。”杨昊说。

任何的创业都不可能一帆风顺，当然也包括入行。职业教育品类被诟病用户生命周期短，需要面临不断获新客的问题；而大学生又是一群相对特殊的群体，普遍的互联网投放方式不一定是最佳的获客路径。

获客的方式依然要从剖析大学生特性入手，杨昊给出了两个判断：一是通过校园 KOL 产生高年级对低年级的领袖传导效应、二是利用半封闭式群体特性传播扩大口碑。

具体就是走强线下渠道模式。根据杨昊观察，校园渠道是一个典型的金字塔结构。95 后大学生获取信息的渠道呈现多元化和碎片化的特点，相比网络测评和明星推荐，他们更倾向于依赖学长学姐的经验相传，有经验的学长学姐就相当于校园的 KOL。

其中一股不可忽视的力量就是社团和社群。大学生入学进新生群、找兼职入兼职群、参加培训进分享群。所以在学生会或是某些社团中担任领导职务的学生在校园内“威信”是比较大的。打通校园获客渠道的关键就在于先攻破“金字塔尖”的这部分学生。

在塔尖的学生中还要找到更渴望成长的那部分学生。“如果找为了钱而常年兼职的学生加入，那么忠诚度和可持续性就会比较低，所以我们更倾向于成长型选手。”杨昊解释道。

如何说服这些学生成为“校园渠道拓展合伙人”？关键在于要平衡好情怀和物质，简单来说就是“情怀+制度+物质”激励，并且要制度先行。“一定要提前明确学生把工作做到什么程度可以获得多少报酬，免得后期因制度模糊产生纠纷。”杨昊补充道。

另外，需要关注的是合伙人的触达面、资源深度、执行力。简单解释，触达面即一个合伙人能够覆盖的学校数量和能对接到具体某个人员的效率；资源深度即某个合伙人能接触到的是学校的社团，还是能和 KOL 合作，或者是直接对接到团委老师，最终能解决问题的层次都不同；执行力即能否在特定时间内完成特定任务，例如要在学生上下课 10 分钟前完成布告栏海报张贴，保证学生大概率可以看到海报。

再说半封闭式群居效应。大学校园是一个半封闭式场所，且学生以班级、社团、宿舍等群体性特征捆绑。在这样的情况下某产品的口碑传播效果会成倍放大，更容易出现现象级事件。“校内宿舍楼下有同学用蜡烛围一圈爱心，然后高声表白，那么第二天几乎全校的同学都会知道。”

黑白校园时期，杨昊带领 9 个全职大区经理，46 个兼职城市经理，同吃同住三个月时间建立了 1500 所学校渠道，招募了近 5000 个校园合伙人。为现阶段创立入行打下了坚实的渠道资源基础。

而这些校园合伙人具有几个共通特点：责任心、耐心、团队合作。杨昊解释道，做校园市场和其他市场最大的区别在于大学生白天要上课，只有晚上才有时间和我们沟通工作，所以需要极强的责任心；同时大多数时候合伙人服务的学生还会找他倾诉情感，甚至打电话吐槽到夜里 12 点，所以需要耐心；另外学生自制力相对较弱、职场思维也不强，如果一个合伙人单打独斗很容易就放弃了，所以需要招募至少不低于 3 人的团队。

渠道搭建完成后，为了长期维持合伙人的黏性，还需要做好情感链接。“学生需要仪式感和塑造身份性的东西。例如为他们定制 logo 衫、胸牌，定期邀请他们参加公司线上活动，让学生有极强的身份归属感。”

去年下半年 3 个月时间，杨昊全国各地跑了 20 多个学校，每到一地就去做宣讲。他说他更愿意去跑线下，因为这样能让自己和用户更近一些。也就是一次次跑线下的过程中，杨昊知道了 95 后爱看“婧妹”，喜欢讨论“儒学”，也关注 S10 总决赛。恰好杨昊又是一个好奇心极重的人，所以每次他都能快速汲取新信息，以保证和学生“打成一片”。

而在今年疫情的影响下，线下校园渠道被切断。入行不得不转为线上获客模式，在投放合伙人加入后，线上投放获客顺利展开。目前投放渠道主要集中在小红书、知乎平台，单个线索获取成本在 15 元左右；获取到学生的电话线索后，通常不走电销，而是以微信的形式去做销售，减少学生对“推销”的反感情绪；近期，入行也设计了自己的 IP 形象，帮助学生更好地融入。

就在今年 6 月，入行自己造了一个“实习节”，将学生平时零散的找实习的需求集中起来，帮助学生直接线上对话互联网公司 HR、CEO 助理、市场部主管等。“实习节”为期 10 天左右，第一阶段邀请各公司、各岗位能力出众的员工为学生直播讲解该岗位的工作职责和能力需求；第二阶段是求职挑战赛，在最后一天做 6 小时不间断 HR 直播，讲解目前所在公司的招聘岗位和需要的学生能力模型，每半个小时更换一位公司的 HR。学生扫描二维码即可进入企业招聘群直接投简历。作为前端集中获客的引流池外，也帮助学生缩小校内外信息互通的鸿沟。

此外，杨昊自己也算是个网红达人。他是知乎、混沌大学、馒头商学院、鸟哥笔记等平台的金牌讲师，还曾自己撰写“扯个双黄蛋”公众号认识并借此认识了不少合作资源。他在知乎的课程积累了 2000 多名粉丝，今年上半年在 B 站直播授课每周一次连续做了三个月。

通过这些方式和渠道，现阶段入行搭建了广大的大学生资源流量池，为接下来更快的增长和爆发奠定了基础。

2020 年 5 月 10 日，杨昊发了一条朋友圈：“入行今天两岁了，从开始一群人到 3 个人到 1 个人再重新到 12 个人。”

两年来，杨昊经历过团队出走、资金链断裂、银行贷款等各种困难，最惨的时候公司只剩杨昊一个人，并且个人负债将近 100 万元，这对一个初创公司来说是极大的冲击。那时候，杨昊连续 6 个月给团队发不出工资，整日奔走于银行、网贷 App、亲朋好友之间筹款，为的就是能让公司活下去。

他说，自己创业以来感受最深的一点就是先让公司活下去，活下去才会有以后，创业最终只能靠自己，靠不了其他人。

为什么还能坚持下去？“因为我坚信我做的事是有价值的，是正确的。”

终于在找对产品方向“云实习”后，情况逐渐好转。2019 年 11 月云实习产品销量逐渐有了起色，一个月后北塔资本的天使轮融资也进账。

与 B 端互联网头部合作下，云实习产品主要覆盖三个品类：数字营销、短视频运营、跨境电商。原因是这些品类专业门槛低并且处在行业红利阶段。

产品设计上，入行会根据企业真实的岗位用人需求倒推出需要的能力模型，再联合企业端共同搭建课程体系。例如跨境电商需要学生了解平台规则、会操作完整的店铺流程，熟悉从货品上架、广告图设计、平台活动参与、店铺推广、前端供应链搭建、产品售卖等全套流程。学生在线上实习的过程中会拥有一家真实的店铺达成真实的业绩完成企业制定的 KPI。

“第一批选择切入这些岗位是因为它们能力模型比较稳定而且人才缺口大，对于任何一家公司来说起初铺设很多岗位都是不现实的，所以我的思路是先打造 1-2 个爆款产品，再横向拓展品类。”杨昊表示。

在那条朋友圈的最后，其实还有一句话：“过去入行跑得有些慢，但接下来一定会再快一些。”接下来变快的增长动力在于升级一款体验更贴近线下真实实习场景的产品。

“产品能力模型基本都是长期不变的通用能力，产品内容上迭代的空间比较小。所以职业教育到最后拼的是体验和服务。”杨昊解释道。而在今年疫情影响下，学生被迫只能选择线上实习也为云实习产品打开市场提供了天然的利好条件。

具体思路是在整体服务过程中设计出职场中很多真实的场景。例如加班或者被安排临时性工作，如果超过截止日期没有完成相应任务会被开除。“我希望给学生提供的是一份真实的实习经历，而不只是交钱报名了一套课程。”

对于学生来说，很多人并不清楚自己想要什么，所以他们拼命找各种实习和兼职，通过参加活动来尝试找寻自己喜欢的方向。所以云实习产品也是为学生提供一次试错的机会，但是在过程中学生又能掌握一门技能，有了名企的实习证明背书，就是他日后找工作区别于同伴的竞争优势。

核心逻辑在于 95 后大学生需要陪伴式服务，通过让他们认可企业文化而达到的学习服务效果远大于通过师生间的权威逼迫性监督所带来的体验。“要和 95 后‘打成一片’就要了解他们的说话方式、兴趣爱好、热议话题等。我们的班主任团队和学生间的关系非常好。”杨昊表示。

在入行，班主任除了担任老师的角色，提供全天候的陪伴服务，督促和陪伴学生完成整体的实习过程。还需要担任朋友的角色，解决学生的情感倾诉、心理疏导、兴趣分享等需求。

这背后，对班主任的选择和招聘提出了更高的要求。杨昊招聘团队一般会选择年轻人，这样天然和学生的兴趣爱好、交流方式趋同，并且相对求知欲比较强；其次还要有责任心，学生线上实习可能在晚上或是周末，甚至还有“夜间情感”需求，需要班主任及时反馈；而其中最重要的是价值观的认同。杨昊解释道：“创业公司更需要找到一批志同道合的人共同奋斗，这才是一个初创公司最应有的状态。人们买的不是你的产品，而是你的信念。”

经验和能力被杨昊放在了最后一位。“不是说这二者不重要，而是在企业价值观认同下，并且这个人有责任心、善于学习，那么能力的培养和经验的积累相对来说会容易很多。让团队在工作中成长并获得成就感是非常关键的。”杨昊表示。

再说增长空间，市场普遍认为职业教育产品延展性不足，天花板可见，发展前景目前比较模糊。

杨昊认为不然。他提出，第一，随着市场经济的发展，职业教育赛道每过几年就会出现新的平台或者功能，例如这两年是跨境电商运营，过两年可能是新的工种，这就意味着新的培训需求的出现，所以赛道是一个不断变化和增长的市场；第二，每年全国入学新生 800 万人，入行现在覆盖量大约 20 万人，用户拓展空间依然很大；第三，学生在校期间参加线上实习后未来过渡到职场，依然面临新的进阶需求。而入行现在抢占职业教育流量入口，形成品牌认知，当学生进入职场需要服务时更容易先选择入行，产品未来的想象空间还很大。

回顾创业以来的两年，杨昊坦言，“创业的过程是极其痛苦的，就像拔苗助长一样，但却是一个可以让人快速成长的过程。每年甚至每个月回顾的时候，都会觉得自己上一个阶段做了非常多‘蠢事’，包括用人和管理、对行业的理解都还有不足的地方，但是好在我现在熬过了初期最困难的阶段。”

关于未来，杨昊说，中国有 60% 的学生还没有意识到要尽早开始职业尝试，所以入行需要先服务那 40% 头部的学生，哪怕他们分布在下沉市场；受经济形势、政策和疫情影响，未来两年，参培率会从 15% 提到 40% 。所以当下应该是职前教育恰好可以发力的时间点。