百人谈 | 西瓜创客：AI 互动与编程天然适配

在线教育历经了线上直播化、课程产品化后，正在迈入第三个阶段 —— 产品智能化，其中 AI 互动课成为了关键词之一。其突破了传统录播课的瓶颈：做重互动、做重教研、做重实时反馈和交互，并且凭借着稳健的商业模型，逐渐站到了在线教育的主流视野中。

另一头，近两年，少儿编程机构融资数量收紧、暴雷、并购、童程童美母公司达内的退市风波都意味着少儿编程逐渐迈入了中场阶段。经过了拼融资、拼速度、吃红利而快速崛起的第一阶段后，机构对规模、速度不再设为重点，转而关注效率和商业模型。

其中，西瓜创客凭借 AI 互动课模式，降低获客成本、跑通商业模型，稳居赛道第一梯队序列。其成立四年已完成 B+ 轮融资，学员人数超过 100 万，覆盖 63 个国家共 484 座城市，几乎包含国内所有一二三线城市。

那么，AI 互动课之于少儿编程，究竟该如何「交互」？

起初，驱动西瓜创客选择 AI 互动课的原因在于师资匮乏。

少儿编程师资供应市场存在种种困境：一是少儿编程需要招聘拥有 IT 背景的教师，然而市场上没有现成的少儿编程老师，有的只是 IT 背景的从业者；二是互联网行业普遍的薪资水平远高于教育行业，这就导致国内编程人才普遍聚集在互联网行业；三是即使找到了这部分从业者，更困难的点在于这群人中很多不善言谈，这与教育需要与孩子交流的要求背道而驰；四是即便是培养应届生使得其短期内可以驾驭 Scratch 语言，但客户付费产生的高期待与实际教学效果可能产生信任落差，不利于口碑积累。

采用 AI 互动课的模式则可以规避真人师资不足的问题。而相比其他学科，少儿编程与 AI 互动似乎有着天然的适配性。

少儿编程除了具备 K12 的学科属性外，更为特殊的一点是，其所有的学习行为、数据通过电脑操作天然存在于线上，适合采用线上模式。同时，编程不必像语文、数学一样需要通过连接硬件才能实现数据收集，可以自然而然地被数字化和量化，这就促使编程教育天然有比文化课更丰富的数据采集能力。

另一方面，判定编程作业的对错可以直接通过是否正常运行编程结果来体现，如果程序不能正常运行则说明作业有误；编程学习本身就是一种「人机交互」的过程，学生每一步的思考都可以通过代码和逻辑点的调整反映出来。

此外，相比其他模式，AI 课本身也具有优势性。

采用 AI 模式可以避免真人老师因个体差异或状态不稳定导致的教学质量参差不齐的问题，在优质师资不足的情况下，AI 课还能最大程度地将最优秀的师资人效最大化，保证产品质量的稳定性。

西瓜创客联合创始人钟鸣认为，即使是在分散度很高且非标的教育行业，在线教育已有工业化趋势，规模化和个性化并不必然冲突，AI 课更带来了更多可能。

诚然，在线化带来数据化、数据化推动结构化，使得 AI 互动课下的编程教育可以实现规模化交付。且随着销售规模的扩大，其边际成本逐渐趋零，节省了在线教育中占比较大的师资成本。

而相比于录播课，AI 互动课强调「交互」，以学生为中心，是传统教与学模式的角色调换，可以根据每个孩子的不同进度、兴趣、能力即时调整课程与习题的顺序和难度，符合个体学生的个性化学习需求；同时，录播的模式也会避免学生因为社交压力而不好意思说「没听懂」的情况，从而使得学生有更多的时间思考和练习。

「AI 互动课未来会成为教育行业最核心的趋势之一。」钟鸣表示，规模成本递减的情况下，AI 互动课可以使得产品以低客单价为用户带来高性价比，是开拓下沉市场，厚积薄发的有力武器。

「选择 AI 互动课的道路后，构建自身壁垒的核心在于大数据。」西瓜创客创始人肖轶翔曾表示。

相比于现在最主流的班型大班直播课，AI 互动课模式下搭建大数据库是更加行之有效的路径。数据收集的目的在于提炼、分析、迭代和再度赋用，达到个体提升的目的。然而在通用和普及化的大班课模式下，即便分析学生的学情和学习数据，也很难照顾个体学生的情况进行课程的优化。而 AI 互动课本身就具有针对性教学的个性化特征，进行数据分析后，更有利于及时优化和调整产品。

数据化的运营研究模式也是西瓜创客团队一直以来奉行的核心方法论。去年 11 月，西瓜创客与观远数据达成合作，通过采购观远智能数据分析与决策产品，赋能业务人员自助式探索分析能力，培养公司上下全员的数据意识，用数据驱动智能决策。

具体来看，即先合理预测未来的可能性，再设立阶段性目标，达到该路标的路径，再进行数据化埋点。在通过路径的过程中持续收集数据来确认是否与预期目标相符，同时验证行为和结果的有效性。当结果与预期相差太远，就需要重新复盘并调整目标或路径，周而复始，日益精进。

具体到业务层面，精细化的数据采集成为了业务精进的重点任务。从西瓜创客录播系统上线起，公司就注重收集用户的全流程学习行为数据，例如如何拖动代码、用时、是否犹豫、题目对错、视频观看是否暂停或倍速播放等。再将这些行为关联至个体用户画像，匹配学生的年龄、兴趣、性别、地理位置等，形成全面的数据库用以训练 AI。

同时，在数据验证阶段，西瓜创客十分注重数据的有效性。钟鸣举证过一个细节，例如，西瓜创客只收集陌生人的评价，不允许熟人进行评价，因为亲友关系通常会干扰用户体验数据。需要区分转介绍而来的用户，究竟是自发地被课程的品质和服务吸引，还是受到身边熟人的信任背书影响。

而不同于其他模式，随着收集、数据案例的增多，AI 会变得更加智能。采用 AI 互动课的模式意味着随着学员数量的上升而产生的庞大的数据，更能够加快课程的迭代升级，西瓜创客的 AI 技术正通过大量用户行为数据不断成长。

基于此，西瓜创客开发了智能助教。通过庞大的数据提取，分析孩子的特征提供给助教，帮助助教更精准地发现问题、给出解决方案。肖轶翔曾举例表示，例如，通过数据对比分析后，发现某个孩子的作业完成情况很好，附加挑战也都已完成，但很少获得探索勋章和创意勋章，作品也很少上过精选。那么辅助老师就会鼓励这个孩子在完成课堂练习和随堂测试之外，多提交自己的创意作品，并且激励其在创意性和完整性上进行迭代。

在肖轶翔看来，AI 在线教育共分为三个阶段：1.0 是记录用户轨迹、识别问题、发现薄弱环节；2.0 是利用数据辅助老师决策，因材施教；3.0 是自适应学习，通过 AI 的动态评估报告实现真正的个性化教学。而当前，西瓜创客正处于从 2.0 向 3.0 阶段过渡的时期。目前，其 AI 互动课完课率达到 90% 以上。

「现在西瓜创客的单用户经济模型是赚钱的。」肖轶翔曾对媒体表示。理论上讲，AI 互动课是一种成本结构更优的商业模型。目前，少儿编程赛道还处在烧钱推广的阶段，获客成本不断攀升，平均获客成本在 3000 - 5000 元左右。

而西瓜创客避开了大规模广告投放的红海竞争，更加关注转介绍。目前，西瓜创客的口碑传播做到了 1:3.16 ，即一个已有用户平均推荐 3 - 4 个新用户体验课程。

「我们相信复利的力量。」钟鸣曾经公开表示，西瓜内部有一个硬核公式——营销和产品是幂次关系：营销获得的是增量，是扩大规模基数的工作；而产品及服务是指数，是有复利效应的部分。例如，一篇公号文章首次被 100 人打开，每 20 分钟被 7 人分享，1 小时就会达到百万级传播量。「因此只要内核强大，技术可以支撑指数级的传播。」

转介绍降低获客成本外，降低成本的核心逻辑还在于增加复购、拉长用户生命周期来摊薄成本。复购的首要因素在于为用户提供超高的性价比产品。相比动辄上万元的产品，西瓜创客目前平均客单价维持在 3000 - 4000 元左右，其中入门课的客单价低至 199 元。

除了降低营销成本外，低客单价的另一关键在于降低师资成本。在直播或线下模型中，师资是模型中最大的成本。但单一老师的人效有限，扩大规模的同时也在扩大教师成本，服务规模和师资成本呈线性上升趋势；而 AI 互动模式下，虽然在前期注重教研需要较多的成本投入，但一旦跑通，就是「一本万利」的模式，规模越大、利润越厚。目前，西瓜创客 600 余人的团队中，占比绝大多数的是技术教研、产品岗。

再说回投放环节，获客成本水涨船高是行业现阶段面临的通病，投放型的获客成本下机构都处在相同的竞争维度。钟鸣表示，流量是一个可以用钱去加速的事，投放本身是在公开的竞价市场去买流量，但流量的背后取决于两个要素，一是谁的用户生命周期足够长，二是产品和服务的精细化运营效率。

同时，钟鸣认为决定获客成本的是对细分渠道的探索。所以，抖音、朋友圈这类通用型投放渠道外，机构需要注重深挖更细分的渠道。他谈到，在线上获客厮杀激烈的情况下，不少在线机构采用 OMO 模式通过线下渠道获客，例如与线下机构、学校合作，甚至某些头部在线品牌还会去学校门口发传单，将单个用户获客成本降低到几块钱。

即便稳居编程赛道头部序列，但却要对外部局势的变化时刻保持警惕。近两年，K12 头部选手扩科编程领域不在少数：新东方投资极客晨星、好未来推出学而思编程、猿辅导推出猿编程、网易有道上线卡搭编程……

那么，头部选手的入局是否会对西瓜创客带来压力？

钟鸣认为，持续深耕的编程玩家和扩科而来的巨头对编程教育的理解还是有区别的。教育虽然可以扩科，但相对其他行业扩品的逻辑不完全相同。例如电商扩品做得通是因为产品可以标准化交付，所以多拓一个品类不会存在转化效率降低的问题，但教育不同，教育每多扩一科，从供给、服务、营销端全部都要改变。

假设过程中每个环节降低 10%，那么整个业务拉通后损失的效率可能会抵消甚至高过机构通过扩科后资源流转与再利用摊薄的成本。目前，西瓜创客通过深耕少儿编程这一个品类将完课率做到 90% 以上的背后需要的是每个环节和漏斗不断地精细化打磨和提升。这并非扩科而来的机构短期内可以赶得上的。

其次，编程是一个尚未被充分认知的市场，当前的渗透率在 1.5% 左右，从未来五年的趋势来看，依然是一个巨大的增量市场。所以还远没有到玩家之间相互争夺、碰撞的地步。

对标少儿英语赛道，该目前几乎达到 100% 的渗透率，甚至某一家机构在上海就做到 15% - 20% 的渗透率，当编程和英语达到一样的渗透率时，就不需要再教育市场了。少儿编程未来会朝着少儿语培的方向发展吗？

钟鸣表示，英语是一种工具、用来连接，而编程本质上也是一种语言，符合这种特性。而不一样的点在于，英语偏向输入性质，编程偏向输出性质，输出性天然具有更好的传播力和影响力，例如每个孩子的编程作品都可以去影响他人。

目前中国小学生的数量在 1 亿人左右，假设人均客单价在 3000 元，以 1.5% 的渗透率计算当前的市场规模在 30 多亿元。如果未来少儿编程的渗透率达到 100%，那至少会是一个和少儿语培相当的千亿级市场。

但也要注意的是，少儿编程在国内目前依然处于试点阶段：一是因为推行编程入中高考的省份还不算很多，没有在全国全面开花；二是政策落地后的首批大学应届生还没有诞生。

有观点认为校内的渗透率决定了行业的天花板。钟鸣表示，近两年编程教育陆续进入各地的中高考体系，如果国家持续对编程持大力支持的态度，每个孩子中高考都会涉及到编程，那么未来 5 - 10 年少儿编程一定会成为 100% 渗透率的市场。

从政策导向来看，目前有两个节点在推动编程教育的推广和普及，一是中国智造 2025，二是 2030 年前培养足够多的人工智能人才。「过去几年市场和企业自己趟出了一条路，未来随着政府的介入，市场和政策两条腿会带领行业有节奏地向前奔跑。」