百人谈 | 依托 OMO 与强加盟模式，少儿编程能挖出多大增量市场？

今年 4 月初，昂立 STEM 宣布获得来自明德传承和蓝湖资本投资的 1 亿元 B+ 轮投资。获得 B+ 轮重量级融资之时，少儿编程教育行业已经进入洗牌期，行业呈现明显的头部效应。而就在疫情前夕， 2019 年 12 月，昂立 STEM 还获得了来自一村资本、南风投资的 B 轮融资。两次融资时间间隔一年。

在被疫情搅得天翻地覆的 2020 年上半年，原本受疫情耽误的线下教育本应冲击巨大，但是昂立 STEM 却表现了很强的韧性和生命力。

昂立 STEM CEO 崔显耿向多鲸表示，在去年上半年，公司拥有良好的运营模式和充足的现金状况，能达到整体不亏钱反而有一些结余。尤其，在疫情之后公司业绩的回升非常快，去年下半年单校销售额同比增长 50%，实现较大幅度的增长。目前营收达 3 个亿。

经历了疫情的考验后，信心，正成为少儿编程教育细分赛道的关键词，规模化、体系化落地是关键。在昂立 STEM 未来三年的发展计划中，昂立STEM会推出新品牌“斯坦星球”，预计校区数量将达到 300 家。

早在前几年，几乎每一个投教育的投资人都寻找独角兽，而独角兽会不会出现在少儿编程领域？2018 年，人工智能政策利好，少儿编程教育行业的投融资数量达到短期高点。随后的几年，行业热度消减，资金逐渐向头部企业聚焦，行业头部聚集效应明显。目前处于行业头部位置的企业有童程童美、小码王、编程猫及昂立 STEM 等。

行业头部显现，留给后来者的机会还有多少？

时间回到 2015 年，STEM 教育在国内正热。最先「趁热打铁」的创业者来自创客教育领域，他们把 STEM 教育拆分成纸电路、积木、3D 打印等放到创客空间，鼓励孩子动手、动脑。

同年，STEM 教育刚好被写进教育部十三五规划纲要，很多人都看到政策东风利好，但很少有人能预测到谁会率先出来。

就在这一年，昂立 STEM 的创始人崔显耿站在人生的十字路口，做出事业上最重要的一次选择 —— 决定创业。从 2005 年开始做培训行业，前六年在英孚，后四年在精锐，做了十年的 K12 学科类教育，对整个 K12 教育的体系已然烂熟于心，但在创业方向的选择上，崔显耿却跳出了自己的舒适圈，不再做学科类教育，而是选择了 STEM 教育。

起初，大家的初心都差不多，无非就是培养学生科学、技术、工程及数学的综合素养，即把 STEM 的四个首字母重新诠释一遍。国外的 STEM 教育较国内成熟，国内的普遍做法是将国外课程本地化，放到 K12 公立教育体系里的科学课、信息技术与机器人课程里。

STEM 教育最热的时候，很多投资人看着团队顶着教学优势和进校资源就欣然出手。2018 年，人工智能政策利好，少儿编程教育行业的投融资数量达到短期高点。

到了 2019 年，少儿编程教育行业的投融资数量缩减三成，到 2020 年投融资数量较 2018 年缩减了六成。融资轮次上，早期项目大幅减少，中后期融资增多。大多数少儿编程公司产品和内容同质化严重，没有真正契合用户的需求，也难以规模化复制。

「我们一开始就重视课程体系和内容的研发，这到现在都没有变过。」崔显耿回忆，这后来成为决定昂立 STEM 发展的决定性因素。据他透露，昂立 STEM 已经连续两年在课程研发上投入两千万，光是课件的研发投入在前年就已达到一千万，而其他持续性投入还包括人力成本、课程采购等。

在中国，STEM 教育往往是放在高等教育阶段进行，编程教育课程普遍成人化，并不符合低龄段孩子的心理发展。在国外，STEM 教育早就深入儿童教育，不过都是偏方法论和实操性的内容，也不符合国内教学的情况。在中外风格迥异的情况下，昂立 STEM 选择了自研课程这条路。

自研课程最先考虑的是与 STEM 教育理念契合。首先是整合，把科学、技术、工程和数学整合起来，采用主题任务式融入到孩子的学习中。不过，K12 所覆盖的年龄范围广，极其碎片化。而且不同年龄生理心理发展阶段不同，适合学的内容都不一样。这就导致了市场上的课程普遍存在着零散而不成体系的情况，很少有体系化递进式的课程。

沿着课程学习的逻辑，昂立 STEM 联合创始人苏行洲解释称，昂立 STEM 一方面会将课程体系化，结合国内外儿童发展指南，分年龄段安排内容，软硬件配合；另一方面，同步全球优质的 STEM 教育课程，把知识点庖丁解牛，根据主题串联，结合科学、技术、工程、数学知识点，做本地化开发，形成一套体现 STEM 教育「整合」精髓的体系。

和绝大多数编程机构不同，昂立 STEM 一开始就将「软硬结合」作为课程研发方向。学员在学习软件编程的同时，也可以学习机械结构、电子电路等，课程项目与现实生活相联系，例如职能电灯、浇花器、冰箱报警器等等。「我们在2015年确定软硬结合的方向，在 2018 年 MIT 发布 scratch 3.0 版本的时候得到了验证。」苏行洲称。

自研课程并非一日建成，很多都是苦活累活，课程做好后，还需要老师磨课，在教学实践中不断迭代。尤其，在疫情期间做 OMO 升级时，需要将线下的课程挪到线上教，线下适用的某些实验在线上就不能用，基于危险性和安全性考虑，要砍掉。正常线下一次课的时间更长，而线上课程要将时长缩短，适应孩子线上学习专注力上的挑战。「所有课程都是需要二次开发，工作量非常大，进度要求很高，对研发团队要求非常高。」崔显耿称。

过去六年，昂立 STEM 通过精细化的课程内容研发摸索了一套适用于自己的课程体系，这一过程就像是造车，把好的材料搬运过来，再根据组件匹配不同的功能。

想要满足用户需求，自研课程之外，还需要考虑更多的东西。比如，课程过渡的适应性。苏行洲表示，母语非英语国家的学生学习 Python 并非易事，因此昂立 STEM 开发了一套让小学生也能学会 Python 的工具、方法和课程。

在过渡课程上，昂立 STEM 在技术上做了比较多的调整。一方面做成「字典翻译」的形式，让学生把 Scratch 拖到编程界面就可以自动转化成为 Python 语言，就像查字典一样；另一方面做成网页游戏化编程，孩子可以拖拽板块，完成编程。而且，网页端可以与硬件相连，就像搭积木一样。

仔细观察，很多少儿编程教育公司的课程门槛并不高。但要想做细、做出差异化确实很难。崔显耿表示，虽然最早是借鉴了国外好的 STEM 课程创新，但每一门课在本地化的过程中都研究了孩子的心理健康发展，具体到每一个年龄段该学什么、如何学。

「我始终认为做教育不能是纯商业思维，也很反对用纯互联网思维来做教育。教育是非常神圣且有价值的事情，它是不可逆的，不可能拿孩子来做实验。教育可以和商业结合，但要遵循教育的发展规律。」崔显耿说到。

这或许是昂立 STEM 在 2019 年行业热度消减之时还能打动教育投资人的原因之一，不盲目借鉴，而追求课程研发的精细化、本地化适应。

课程研发只是一方面，为了整合 STEM 教育的深度，在 2018 年昂立 STEM 开始做商务合作，即加盟校区。

目前，昂立 STEM 在全国拥有 50 多家加盟店，管理模式跟直营店有 90% 的相似度。「这得益于，昂立 STEM 重管理、重运营的管理模式。」而昂立 STEM 对待加盟有九字真言，即「帮得到、管得住、一家人」。

帮得到通常是指昂立 STEM 会直接部署人员参与到加盟校区的管理中，建立三十多人的商务合作团队组织对接，基本能做到一对一或一对二，深入加盟校区的日常管理。每周都会有周会，所有的老师都经过统一培训，和直营校区使用同一标准。

管得住是指严格把控加盟校区的教学质量和运营流程，为每一位学生建立学习档案，时刻关注学生学习动向，使加盟校区和直营校区拥有统一的授课标准和交付质量，保障品牌质量。

一家人是指让所有加盟店和直营店享受同样的待遇，所有的教具、产品、运营管理都是统一的。而且所有的加盟商都会签署「回购」协议，在未来和直营校整合。

区别于一般教育企业做加盟的方式，崔显耿强调了强系统化管理能力。事实上，如何处理教育企业与加盟商之间的关系，几乎是企业在大规模落地中回避不了的问题。

比如，昂立 STEM 的核心教具大部分都是自研的，按照系统里的人数发放教具。而且，CRM 系统和课件系统、编程平台、作业系统都是打通的，每个孩子有独立的 ID。这些措施都能够确认学生报名收入的真实性。

崔显耿强调，在未来，全国最多只会有 99 个城市合伙人。因为当人数过多，沟通难度更大，运营效率降低，所以对人数加以限制。所有的加盟商都是精挑细选，希望这 99 个人中的每个人都能开更多的店，共同发展，共同成功。

昂立 STEM 未来三年的发展计划中，校区数量将会增加到 300 家，这是一个非常具有挑战性的工作，所面临的最大的困难在于能否培养和发展足够多优秀的人才，团队能否保持核心的价值观，有统一的愿景。

毕竟，教育行业归根结底是靠人做出来的，如果没有好的、足够责任心、有教育情怀和有凝聚力的团队，否则不可能实现大规模发展。

作为一家线下模式起家的机构而言，OMO 模式与昂立 STEM 的发展相契合。首先，昂立 STEM 拥有天然的网点布局优势，可以实现线上线下互相导流，大大降低线上获客成本。目前昂立 STEM 在 54 座城市覆盖了 90 个线下校区。

崔显耿强调，昂立 STEM 的 OMO 模式侧重在于「M」，而非单纯的线上或者线下，而是会充分地利用现有资源从营销和教学服务两个维度进行线上和线下的深度融合。

营销方面，昂立 STEM 重点于线下资源的二次转化，提高线下资源的利用效率。尤其很多客户会存在线下上课路程远，线下课程价格高昂等问题，这些都可以在线上都能得到解决，实现二次线下客户转化。

教学服务方面，昂立 STEM 不再单纯的定义为一个线下或线下的学校，而是线上线下融合的组合。例如，以往周末的课程可以拓展放到线上。线下缺课的学生可以实行线上统一补课，解决学生个性化服务的需求。

总而言之，OMO 模式可以促进昂立 STEM 在营销和教学服务方面的发展，在运行过程中利用公司现有资源进行协同，实现整个运营效率的升级。基于此，未来，昂立STEM会重点布局华南、华东区域。尤其在华东区域，昂立就储备了大量的人才，崔显耿认为，未来三年内跑通没有任何问题。

从 2015 年进入少儿编程行业至今，崔显耿越发明显感觉到家长对少儿编程教育的认可度越来越高。他认为，现在蛋糕还能做得更大，虽然行业集中度会比以前更高，但是依然会碎片化、分散化。

现阶段来看，少儿编程行业渗透率仍低且区域发展不均衡。

以市场渗透率 2% 测算，当前少儿编程教育行业市场规模约为 280 亿元。随着市场对编程教育的认知和接受程度增高，到 2025 年市场规模有望突破 500 亿元。若政策加速推进编程教育学科化，市场渗透率达到 10%，则千亿赛道可期。

未来，下沉市场会成为少儿编程的主要争夺点吗？崔显耿向多鲸表示，目前一、二线城市渗透率并不高，意味着有更大的市场空间。虽然存在三、四线的区域差，但在 OMO、技术的介入下，会减少区域间的代际差。

昂立 STEM 没有完全就主盯一二线，他认为，少儿编程教育本身就是最大的增量市场，三四线城市的盈利空间可能会比一二线更好。

回想少儿编程最早火的时候，政策红利给予了这个行业很多助燃剂，除了机构可以直接面向学生开展少儿编程培训服务外，还可以与教育部门或学校合作，发展学校业务。

同样，昂立 STEM 也把目光投向了更具前景的领域，瞄准课后三点半政策背后的盈利点。苏行洲表示，今年昂立 STEM 成立了一支专门的 To B 团队，跟更多学校合作进校业务，一方面，学校可以一次性买断课程提供给学校老师；另一方面，昂立 STEM 推出免费的课程，而学校则需要根据学生人数采购所要消耗的教具和教材。

现在少儿编程的融资已经进入中后阶段，行业头部显现，留给后来者的机会还有多少？崔显耿表示，「少儿编程赛道并非赢者通吃，课程内容同质化严重，各家线上线下区别不大。只有找到好的切入点，找到客户需求，创造价值，机会永远存在。」