剑桥学霸眼中的国际课程辅导

国际课程辅导是近年国际教育行业新生趋热的主赛道之一,与传统的留学语培和留学咨询/中介服务相比有更高的门槛,随着海外顶尖大学的录取标准走向多元,录取率整体下降,顶尖高校的申请竞争变得更加激烈。而国内国际学校保持稳定增长,00后的消费人群进入国际教育市场,家长的对于国际课程辅导的支出意愿已经支出能力大大提升。


近日,唯寻国际教育创始人&CEO 潘田翰在“多鲸资本春季教育沙龙--面向95后和00后市场的新国际教育”的活动上做了全面分享,以下内容根据现场分享整理而得。

非常荣幸和大家分享唯寻在国际课程辅导领域的一些探索。我是国内比较早一批接受低龄留学的群体,12年前读的A-Level课程,后来在剑桥读的本科和研究生,专业方向是化学工程。我从大学开始就帮助其他学生申请牛津、剑桥,做了五六年之后,开始尝试做课程辅导,今年大陆牛津、剑桥大概录取了150人,唯寻团队辅导的学生包揽了约50%大陆的牛津、剑桥录取名额。


1新国际教育是什么?


1.1   出国留学趋势:历经四阶段


第一阶段(2000-2005年):少数人出国读研究生。出国读研究生的基本上有两种人:要一种是家庭经济条件好但成绩一般,一种是成绩特别优异公派/拿奖学金出国留学,但主要人群出国就读研究生。


第二阶段(2005-2010年):少数人出国读本科。这个阶段出国留学的中介大多数是“野鸡大学”的校代,能申请到的一般也都是不知名院校,同时对学生能力要求也不高,大概只要英语成绩就可以了。


第三阶段(2010-2017年):30%出国读本科。这个阶段的留学还是一个“奢侈品”。根据有关数据显示,2010年有30%的人出国读本科,其中有少部分是读了国际学校的“土豪”才出国的,而这个时间段本科出国留学的费用相当于一套房子的价格,并且一线城市占据大多数。


第四阶段(2017年-至今):50%出国读本科。根据有关数据,2017年出国留学人数是60万。其中,高中生和本科出国占50%,硕士研究生和博士研究生占50%,这个阶段出国读本科的学生已开始通过国际学校学习A-Level、IB、AP等国际课程,人群也从一线城市下沉二三线城市,出国留学从“奢侈品”变成“大众消费品”。


我们认为,出国的趋势会更加明显,同时,出国年龄也会更加低龄化,越来越多的人会选择去读高中或者本科,预计2020年会有70%的人出国去读本科。


1.2 顶尖名校录取难度提升,录取考量维度愈发多元


根据我们统计的牛津大学中国籍学生录取数据,中国申请者近6年增加了2倍,而平均录取人数保持在100人左右,面试邀请率和录取率逐年下降,录取率在2017年回升2%。我们统计的数据包括所有中国籍的申请者(不包括香港与台湾)。另外,帝国理工近5年申请人数缓升至近1.9万人,复合增长率为5.7%,最终录取人数稳定在2380人左右,最终录取率平均约为15%,但是在近三年出现下滑,由15%跌至了13%。而根据2018年八大常青藤的录取数据,中国申请超5万人,录取216人,招录比低于0.4%。可以说,海外名校录取标准越来越走向多维度。目前出国留学已经摆脱了仅仅靠英语成绩和花钱就能解决的阶段。要想就读顶尖大学,除了很棒的语言成绩,还需要优秀的GPA以及各类竞赛/背景提升以及在众多竞争者中的突出亮点,比如做过大型竞赛的举办方、组织上千人或者上万人的活动等等。而唯寻的切入点就在于帮助学生国际课程成绩的提升,做在线的国际课程的全科培训。国际课程培训也是国际教育低龄赛道的主赛道,因为它占据了学生80%的时间。



2. 新国际教育的红利时代即将来临


2.1 国际学校存在千亿市场空间,国际课程培训存在百亿市场空间


下图中,右边是中国的国际学校现状,目前有1000亿的市场规模,按照平均学费来计算,有10000亿的潜在市场规模。左边的图展示的是现在有的国际学校的存量以及家长中产阶级有意愿送孩子去国际学校的数量,目标留学人数=中产阶级以上的家庭数(按照资产在200万人民币以上来计算)*愿意送孩子留学的比例,通过计算可得出,2018年有留学意愿的人数是500万,而目前国际学校在读学生只有60万。


我们分析没有去国际学校原因如下:(1)国际学校不够好,没有体制内的好;(2)不知道国际学校的存在,身边没有人去读国际学校;(3)处于徘徊中。这样来看,存量国际学校市场有千亿规模,对应到国际学校课程培训市场有上百亿的市场空间。


我们对潜在市场持乐观态度,目前出国留学的60万人口中,高中及以下有30万,国际学校每年平均毕业的人数有6万,那么,还有24万是通过其他方式(可能是传统的校代、中介、语言成绩等),但未来这24万的学生群体可能会被国际学校所满足,因为读国际学校肯定会比所谓的中介考取更好的高中和大学。


3.新国际教育行业三大痛点:师资匮乏、内容稀缺和地域分散


(1)缺少优秀师资。国际课程辅导可以说是一个新行业,大概是从2008年开始发展,到目前为止有10年历史,10年或对于互联网行业已经很长了,但对于教育行业来说仍然是很短很新的行业,所以人才紧缺。新的国际学校普遍缺乏优秀教学管理者和双语教师,甚至有的国际学校可以招到学生,但是由于没有稳定成熟的师资团队而最终没有开成。


(2)缺少优秀的教辅以及专业的教师培训体系。许多国际学校都在相互挖其他国际的老师,但却无人愿意花时间去培训老师,并且国际教育行业招人标准是有四年以上行业工作经验,符合标准的人就少之又少了。由于行业内缺乏教辅产品和培训,导致国际课程的内容一直停滞在初期阶段。


(3)国际学校地域分散。不仅区域分散,学校与学校之间是闭塞的状态。即使最好的国际学校也不会做内容输出,导致国际学校行业形成马太效应,优秀的国际学校更加优秀,差的学校越来越差。


行业内的三个痛点,也就引来了很自然的需求。由于国际学校教学水平良莠不齐,那么就引来了国际课外辅导的需求;由于国际学校分散,那么就可以做成线上的模式。


唯寻针对以上三个行业痛点形成了自己的竞争力:


(1)自己培养教师。从最开始招募的认识的优秀的朋友到后来培训优秀的海归毕业生,并且建立标准化教研体系,并做成分级的教师培训体系;


(2)自己出教辅。做小程序和题库,以前行业内只有真题,唯寻在尝试输出非真题练习题库,这是一个相当漫长的过程;


(3)以线上培训为主,线下只有北京和上海有。目前,在师资方面,唯寻共有120位全职教师,其中,30位毕业于剑桥,并且高中有国际课程亲身经历,另外90名教师分别毕业于是英国前5院校美国前30院校。在业务框架上主要分为三类:(1)针对所有学生的国际课程课外辅导;(2)针对成绩排名前30%的学生的竞赛辅导;(3)针对拔尖的学生的牛津剑桥面试笔试课程。


需求来自于痛点,我们的产品定位也是根据需求和痛点确定的。可以看下图,纵轴是课程体系,横轴是年级,唯寻开设科目很多,包括数学、物理、化学、经济、商务等等大概20多门课,这和中国的高考很不一样,中国高考可能是6、7门课之间选考,而国际课程科目很多。


国际课程培训的教学门槛非常高。下图展示的唯寻在线上课的课堂笔记,有物理、化学、经济学和化学实验课的课堂笔记,通过这几堂课堂笔记大家能够感受到这些课不是谁都能教的,它的教学门槛非常高。我们学生来自全世界,30%是英国、美国高中的学生,70%在国内学校的学生,主要是比较好的国际学校,以北上广深为主。




4. 唯寻发展的三个阶段:从探索需求到得到市场验证


第一个阶段:探索用户需求与画像。2011年的兼职时期,那时候我在剑桥读大一,当时被很问到自己是如何申请上剑桥的。于是我怀着公益分享的视角给学生们上课,并在剑桥大学成立了社团,招募更多学弟学妹来做牛津剑桥的申请分享。但当时还不懂学生们的需求画像是什么,只是学生提出需要上哪门课就上哪门课。


第二阶段:明确群体定位。发现需求共性阶段。慢慢开始明确出国留学群体的需求定位后,决定不做三件事:不办国际学校,不做线下,不做除了课程培训以外其他留学培训类的产品。首先,办国际学校就好比制造一架航空母舰,服务齐全,但唯寻决定自己做内容,于是放弃了造“航空母舰”这个想法。其次,由于区域比较分散,做线下行不通,比如一个学生住在昌平如果来市中心上课,那么来回有四个小时的路程,时间成本太高。最后,坚持做学术领域的产品,正是因为这是一个非常细分的领域,因此明确了客户群体。


第三阶段:验证市场需求,提升客户认知阶段。在了解客户的需求之后,为客户提供定制化的规划和课程服务,帮助客户完成目标学校的实现,并提升客户认知,2017年成为唯寻突破性的一年,开了多门课程,培养了许多学生,直到2018年初开始扩张。


从时间维度上来讲,2011年成功的把第一名学生送进了剑桥,后来成立了剑桥视野。2016年,公司注册,8月有了第一名教师。2017年1月,有10名全职教师,花了一整年的时间做教研,一共有300名学生,全部是口碑获客。我们团队很庆幸当时花了整整一年的时间打磨产品,才有了今天强大教研内容的支撑。



唯寻从0到1的复盘:教育的本质其实是和更优秀的人在一起。


(1)担心获客。刚开始的时候,我们担心仅有的10名教师只会教书,没有获客和营销能力。但我最开始给一名学生做一对一培训,一个星期之后,孩子的妈妈在学校里帮忙介绍了6个家长。大家可以通过这个例子发现,给孩子补习国际课程的家长们辨识能力强,消费能力强,只要产品过硬,自然会不缺生源。所以,公司在去年2018年单月营收四百万的时候没有一个市场人员,四百万以后才有第一个专职市场人员,在这之前都是都是纯口碑获客。


(2)担心销售转化。因为国际课程辅导行业比较新,所以基本没地方挖对口的销售型人才。于是我下定决心研发自己的销售培养体系。公司亲自培养销售人才,目前一个符合公司招聘标准的员工从入职到上手工作,大概3-6个月的培训和适应时间。


(3)担心教师供给。唯寻的近两年的发展非常迅速,最终制约我们发展的是老师供给能力。每年3月份是课外培训的旺季,由于老师共计不足,我们3月份采用限排制度,客户要上课不能买超过50个小时,因为收了以后别的学生没有老师。所以供给是这个行业最大的壁垒,新国际教育和国际课程的领域,缺少很多这样的优秀老师和人才。在紧缺新国际教育和国际课程领域的优秀教师的情况下,只能暂时性的限制学生的课程购买数量,稳步发展,唯寻坚持不做拔苗助长砸口碑的事情。


唯寻愿景是成为国际教育的革新者。因为我觉得我们是第一批接受真正意义上的国际教育的人,我们这群人一起创业也希望成为国际教育的革新者。我们的Slogan是教育的本质是和更优秀的人在一起。因为我们希望我们的学生跟更优秀的学生在一起,也希望我们的学生跟更优秀的老师在一起,最后我们希望更优秀的老师跟更优秀的老师在一起,变得更加优秀。


国际教育沙龙意向调查


多鲸资本教育研究院将持续关注以新国际教育为代表的国际教育机会,后续也将继续邀请教育行业知名投资机构和国际教育赛道优秀创业者一起厘清国际教育的行业现状,探讨赛道内潜在爆发的新物种、新品类,寻找存量市场的并购整合需求和增量市场的创业及投资机会.


现拟一份调查问卷,希望了解大家的意向和关注点,以便我们在后续活动中邀请合适的嘉宾,分享有价值的行业干货。点击“阅读原文”即可参与调查问卷。


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