百人谈 | 蓝领用工，靠不得流量

蓝领工人，通常指在制造业、服务业等第二、三产业以及从事体力劳动或服务的工人。根据灼识咨询数据，2020 年中国蓝领的数量达到 4 亿人，相比于白领 1.8 亿人、金领 1240 万人，蓝领的人口基数大。蓝领群体之下又有细分，公开数据显示，我国目前 4 亿蓝领人群中，农民工 2.74 亿；2.74亿农民工若以行业细分，则建筑业蓝领 5000万，服务业蓝领 1.2 亿，制造业蓝领 1 亿人左右。

21 世纪的第一个新十年，当中国制造业的快速发展让中国逐渐成为「世界工厂」，制造业蓝领工人们的求职方式却是：拎着包、聚集在人才市场，等待着被某个工厂的人点名带走。随意或随机的方式，焦灼或麻木的神情，迷茫且未卜的前途……

幸而，当互联网的风潮席卷全球，蓝领用工领域也随之而变。近日，多鲸专访「我的打工网」战略负责人李聪。这家成立于 2013 年的老牌蓝领用工招聘平台，伴随中国互联网经济的腾飞而迅速发展，更见证了近十年来，中国蓝领用工行业的变与不变。

21 世纪的第一个新十年，面向制造业招工的蓝领用工市场究竟发生了怎样的改变？

一是市场供需的变化。2000 年，正值外资涌入中国大陆制造业的繁荣时期。外资进入大陆建厂，给工人开的薪资水平相对较高，蓝领工人如能获得进入制造业大厂工作的机会，再好不过。但制造业蓝领工人多，大厂工作机会少，渠道和关系为大，就业弊端颇多。

李聪向多鲸介绍，「15-20 年前，制造业大厂的劳务派遣市场野蛮生长，劳动力获取成本较低。工人想要进入好的大厂，需要向劳务中介付费才能获得一份工作。同样，劳务中介机构要做大厂的服务生意，关系和渠道是核心门槛。谁跟 B 端企业关系好，凭借资源渠道就能输送很多打工者进入用人单位。」

不过这种「潜规则」的企业用工招聘现象，很快因制造业劳动力市场的供需变化而发生改变。供给端，大量的蓝领分流到服务业等行业，市场上愿意从事制造业工种的蓝领总量受到较大分流影响；需求端，制造业规模化企业逐步形成产业集群，头部企业用人需求不减反增，在大环境人力供给减少的情况下直接导致制造业的用人成本攀升。

二是用人关系的变化。随着 Z 世代出生的年轻人群体个性意识觉醒，现在蓝领们换工作的频率越来越高。因此，倒逼企业不单要懂得招人、用人，更要学会如何维护与劳动者之间的关系，比如在薪资待遇、社会福利、宿舍食堂等方面体现对员工的人文关怀。

除了市场供需与用人关系的变化，彼时，由于中国制造业在全球范围内高速发展，长三角、珠三角的产业集群规模冠全国之列。每年，来自全国各地的打工人群大多选择在长、珠三角寻觅工作机会。

一方面，数以百万计的蓝领人群来到陌生的城市打工赚钱养家，另一方面工厂端常年存在招聘需求的压力。在天然信息差的影响下，当时的蓝领用工市场上存在着不少「两头吃」的「黑中介」。

「黑中介」一边打着帮用户找工作、租房的名义，压榨蓝领工人的血汗钱，一边吃着工厂的招聘服务费来牟取行业暴利，暴利往往伴随着暴力的横生。并且由于「黑中介」长期欺占蓝领人群利益、图快钱，提供给工厂端的劳动力也参差不齐、流动性特别高，甚至还经常给企业带来本该避免的劳资冲突。

当「黑中介」们以极具破坏力的方式凸显了蓝领招聘市场中劳工双方亟待解决的诸多问题和痛点。「我的打工网」的创始团队意识到人力资源行业改革的重大机遇：「越发达的区域，劳动力的重要性越凸显。」于是，「我的打工网」开始整合长、珠三角制造业的人力资源市场需求，面向制造业蓝领工人提供「以人为本」的招聘服务。

2013 年「我的打工网」在江苏南通正式成立，并于 2014 年将总部迁移至昆山。作为一家蓝领招聘用工平台：一方面服务于 C 端用户，帮助蓝领打工者找工作；另一方面为 B 端大型制造业提供人力资源招聘服务，帮助行业头部企业解决灵活用工问题。

2013 年，正值中国移动互联网红利的爆发期。「我的打工网」创立之初，首要问题便是如何快速在蓝领人群中建立口碑和信任关系。

时至今日，很多蓝领招聘平台依旧是以流量作为创业破局之道。早在 2013 年前后，百度作为中国互联网最大的流量入口，很多企业依靠搜索优化和关键字投放即可揽走线上大部分的广告关注和流量获取。不过，蓝领用户对于互联网的信任度，天然比白领人群要低许多，更何况招聘求职这样的「重度决策」。彼时，不少互联网大厂欲裹流量和资本之红利杀入蓝领招聘行业，最终却折戟沉沙。

「我的打工网」意识到蓝领人群本就存在固有的信任偏差，于是开始搭建私域流量，用经纪人服务降低蓝领人群的决策成本。李聪向多鲸介绍，全国制造业蓝领用工市场，整体人才需求量在 8000 万到 1 个亿左右，接近 80% 集中在制造业密集的长、珠三角地区。「我的打工网」如果能在上述区域建立起一定规模的私域流量用户池，扎根做好蓝领人群的服务，建立自己的品牌和口碑，便有望抢占制造业蓝领市场中最大的蛋糕。」

于是，「我的打工网」在百度投放上投入很少的资源，建立「种子用户」，并将大量的时间和精力投入到经纪人团队和私域流量的建设，依靠在私域基础上用经纪人线上服务的新模式，完成对蓝领工人的履约服务。

「每一个蓝领工人背后都有自己的生活朋友圈子，他们私下里也会交流哪家工厂更好、哪家中介机构靠谱，来自用户群体的推荐难道不比平台中介的广告信息靠谱得多？」李聪表示。口碑裂变便由此而来。

正是在这批「种子用户」的裂变之下，「我的打工网」在蓝领招聘市场中站稳了脚跟。「在制造业用工领域，以口碑为核心的用户推荐才是蓝领用工不变的裂变密码。」

随着互联网求职的兴起，越来越多的蓝领人群通过在线招聘平台求职。根据 Boss 直聘招股书预测，2021 年蓝领在线招聘市场规模可达 322 亿人民币。

322 亿人民币的市场规模，对整个互联网行业而言，虽然不算大，但产业集群效应背后的利润集中让诸多厂商垂涎不已。对于产业集群效应，李聪向多鲸分析称，「近年来，中国制造业企业的发展已经走上强者恒强的道路，头部企业不断整合现有的中小企业。未来，超级工厂的出现成为必然趋势。如此推演，工业供应链带来的产业集群效应会愈发增强。」目前除「我的打工网」外，入局者还有 58 同城、37 打工网，甚至国外网约车巨头 Uber 也曾短期盯上这块蛋糕。

而从目前长三角、珠三角的人力资源现状来看，蓝领用工是一个人员流动性大、求职频繁的领域。一个蓝领，一年中主动求职和跳槽的频率是 4-5 次，是白领的近 4 倍。种种问题映射在企业端，则是人员流动高、素质参差不齐。

面对广阔的市场、诸多竞争对手以及复杂的用户行为，李聪表示「我的打工网」的核心优势在于，通过两种手段有效拉近企业与蓝领的距离。

一方面是经纪人模式的私域转向。蓝领打工是一个「很直白」却又很混乱的市场，工人们的诉求很简单——按时领到应得的劳动薪酬，这是一种最简单的劳动成果和金钱收益的交换。「蓝领线上求职属于用户决策层面，线下服务和薪酬则属于对蓝领用户的履约。如果履约端无法做到对用户有所保障，决策端的信任就无从谈起了。」

2013 年伊始，「我的打工网」大力发展私域，内部提倡与用户的关系不再仅仅停留在「中介」层面，而是通过经纪人连接用户，加强对 C 端用户的服务意识，除求职之外，还提供租房、生活服务咨询等衍生服务。2019 年，「我的打工网」面向蓝领用户群开发了一款小程序——周薪薪直聘（服务业求职产品）；2020 年，公司为会员群体提供驾考服务；2021 年，我的打工网新建学历提升部门，推出普惠幼托等产品。

「在运营过程中，我们发现，很多来长三角、珠三角工作的蓝领工人都是背井离乡，无依无靠，租房、求职等方面都急需帮助。」李聪表示，「我的打工网」的经纪人模式最大的意义就在于提供人与人之间的连接。「如果只解决蓝领的工作就业，那我们的定位仅是一个中介平台。我的打工网希望可以尽量帮助更多的蓝领用户们，解决他们到陌生城市后所需的安全感和归属感的问题。」

另一方面是增加对 B 端企业的服务意识。「我的打工网」与服务用人企业会协商获得员工代发薪资的职能模块授权，以便从履约层面保证与用户的承诺。「不仅是对用户，薪酬管理是我们跟 B 端企业合作的重要部分。」

为了进一步在薪酬管理方面体现对用户的保障，2018 年，「我的打工网」在经纪人模式的基础上推出一款互联网产品——周薪薪，即面向蓝领提供 C 端薪酬管理服务。「它的产品思维和名字一样很简单，就是可以让蓝领工人提前预支一周工资。」公司创始团队发现，在 P2P 最火爆的年代，很多蓝领工人都会有小额贷款的需求来应对生活上的应急需求，数额不大但极为普遍，甚至出现用户因不堪野蛮催收重负而跳楼的现象。周薪薪作为一个周、月薪合并制的产品，帮助用户解决生活上的燃眉之急。「我们鼓励周薪薪的用户把周薪作为基本生活开销，月薪储蓄起来用于投资自身发展或者购置家庭资产。」

对于 C 端用户来说，周薪薪提供了稳定的薪酬体系，解决多数人的贷款需求。对于 B 端企业而言，当蓝领工人的薪酬得到有效保障，工厂的劳动力就变得更加稳定、持续，可以有效避免劳资双方的矛盾和争端。最终，B 端企业 和 C 端用户之间的关系也被进一步拉近。「从某种意义上来讲，『我的打工网』在扮演一个准工会的角色。」李聪如是说。

基于私域流量的经纪人模式与薪酬管理产品周薪薪，「我的打工网」自成体系的建立起「招+管」一体的蓝领招聘模式，从而向企业提供稳定且优质的劳动力资源。截止目前，「我的打工网」虽然每年只服务两百多家企业，但是当中有 60% 属于上市公司以及世界五百强，包括立讯精密、比亚迪、富士康、特斯拉和小米等知名企业。「在制造业人力资源服务端，我们覆盖大部分国内智能制造和芯片概念的龙头上市公司，2021 年预计向企业输送接近 100 万人。」李聪向多鲸透露。

「之前企业用工难、蓝领工人找工作难，主要是因为企业和蓝领工人之间的距离太远，海量信息差导致双方出现预期匹配不一致的情况。『我的打工网』通过经纪人服务、薪酬管理等方式，可以有效拉近蓝领工人和企业之间的距离。」「我的打工网」等公司的出现大幅减少了蓝领用工市场中「黑中介」的数量。

在广阔的互联网领域里，发现需求、设计产品、市场化，在跑通商业模式之后就将这个 MVP 模式迅速复制，公司也随之进入一个极速扩张期。如美团、滴滴等互联网巨头，在起家之初都是这种打法。这种打法的好处是可以让公司规模迅速扩大，坏处也显而易见，在这种数据流、快速复制之下，人的价值将被压缩。李聪调侃说，「互联网大厂太把人当流量，不把人当『人』。但如果要做履约层面，不尊重个体的用户体验，何来的群体信任。」

相比之下，「我的打工网」的发展一直在强调以口碑为核心的用户推荐，似乎显得过于「温和」。在「温和」的发展路线之下，「我的打工网」如何像互联网公司一样实现快速的规模扩张呢？

李聪表示，「我的打工网」做的本就是一个规模化生意。「在长三角和珠三角地区，蓝领工人高度聚集产生规模效应，我的打工网同样具备一定的规模化能力，只是因为行业不同而有自身的节奏和特点。」

李聪进一步解释，「不管外界怎么看，我们始终是一家互联网服务公司，同样也是一家技术驱动型公司。由于涉及到人力资源行业，很多服务功能的规模化需要很强的技术支持。以薪酬管理为例，没有技术研发是做不了的，我们每个月光薪资代发就需要发好几个亿。举个例子，给几个人买奶茶是容易的，但是一天之内给上千人甚至一万个人买奶茶就变得非常不容易，整个操作流程和复杂程度会随着量的变化而发生质的变化。蓝领用工也一样，当规模做大到一定程度之后，所需要的技术能力和系统架构也会提升到新的门槛和高度。」

既然蓝领用工可以做成一门规模化生意，面向 4 亿蓝领的蓝领用工市场能否跑出一家高估值的大公司？

李聪表示，「行业虽发展空间巨大，但要跑出高估值的大公司，需要更多时间的沉淀与积累。现在的蓝领人力资源行业，难以出现大公司的主要原因是市场规模效应还不够集中，标准也不够统一，而劳务用工市场本身天然分散。如当年房产中介的行业发展一样，链家从北京走向全国也花了十几年的时间，有的时候我们要站在现在看未来。」

未来，蓝领用工市场的集中度能否进一步提高？李聪对此表示乐观，原因有二：一是随着经济发展逐渐深化，制造业行业规模化进程加速；二是随着蓝领收入的增加，未来蓝领用工的服务需求将趋于标准化。而标准化有助于规模效应的扩大。

李聪告诉多鲸，「我的打工网」除了蓝领用工业务板块外，还有企业服务和创新业务。值得一提的是，创新业务包含了面向成人教育的驾考培训、学历教育以及普惠幼托等等。由此看来，「我的打工网」终将发展成一个面向蓝领提供就业招聘、学历提升及技能培训等服务的综合型服务平台。

采访最后，谈及「我的打工网」是否有上市计划，李聪称，「待会儿我还有个会，关于 IPO 的。」