小语种教育的独特玩法及市场新机遇

早道教育近年来一直专注小语种领域赛道，每年出国留学语言考试的刚需中，英语占80%，小语种仅占20%，相比英语，小语种领域还处于蓝海市场。小语种这个细分赛道有自己独特的打法，值得我们学习和思考。

近日，早道教育创始人&CEO杨海斌在“多鲸资本春季教育沙龙--面向95后和00后市场的新国际教育”的活动上做了全面分享，以下内容根据现场分享整理而得。

大家好，我是早道杨海斌，国际教育赛道是一个非常细分的领域，相比K12、少儿英语赛道，做细分赛道很累很孤独，要什么没什么，要资本人家嫌你市场容量有限，要人才都去K12这种大赛道，但有个特点就是生命力很强，我看今天分享的机构都是2011年左右成立的，大家都非常稳健地发展。

我下面我会分享下我们在小语种细分领域里是怎么玩儿的，我觉得在细分领域里有共性，希望对大家有点帮助。

1 小语种行业市场现状

　 出国留学趋势：历经四阶段

我们从事教育行业很早，在这个细分领域也已经做了七年，小语种这个细分领域，通过这几年友商的共同努力，终于在教育这个大蓝图板块上有了小语种。截止2019年3月，我们注册用户超过900万，其中APP学习工具用户近400万，每月有超过40%的收入来自于APP学习工具用户转化。近两年时间，ARPU值从3000元提升到了8000元。我希望早道能为这个行业做出贡献，提供更好的产品和服务，降低小语种学习的门槛，最终实现全民学二外。

由于这个领域没有更多专业的报告和数据，所以只能靠百度指数数据给大家分享。可以看到，早道一直是保持稳健向上发展。另外，从2016年禁韩令开始，韩语指数急速下跌。但日语指数一直比较平稳。除了日语，2016年其他小语种开始活跃的波动。

最后我想说，做细分领域自信很重要。我们相信，只要认真做好产品及服务，任何一个细分市场都可以做出来。

2 早道玩法——先打深度，再拓宽度

通过前端打开入口，拓宽度；后端强化深度的打法，已逐步形成小语种教育生态。我先讲一下小语种市场的深度和宽度。深度指的是内容的深度以及延伸产品，就是围绕这个人群不断创新有价值的产品。深度怎么打？学习小语种的人中，80%以上是零基础，零基础学员的共性就是在学语言之前会找一些免费资源及工具去学习。我们的思路是抓住入口，先通过工具自学入门开始，在自学过程中，我们会给用户提供成体系、有服务的老师带你学习的入门微课。入门之后是成体系化的基础直播课程，同时会根据学员在不同的学习节点继续提供考试、口语加强、留学、就职等延伸产品。宽度怎么打？小语种人群除了考试、留学、就业刚需人群外，有大量的兴趣人群，包括哪些想学门二外提升语言竞争力的大学生，但问题是学习的门槛太高，我们如何通过工具和微课，让更多的人能0门槛进来？这是我们一直在努力的事情，我们希望能做到全民学二外。

我们工具矩阵已经建立，包括日韩法西德语入门和背单词APP，整个工具矩阵目前共有400多万用户。这个月我们整个微课矩阵也已形成，通过微课激活用户的学习需求，让用户能学会，有成就感输出，对学习更加有信心，只要对用户有价值，真正能帮助他们能0门槛入门，我认为做这件事就有意义。

下图整个产品结构图可以看出，早道网校大班直播课是我们的主营产品，我们应该是行业里很早做直播大班的机构了，直播产品我们有一套自己的大班课玩法；第四列是倍普口语，1对1日本人外教，让我们的学员有机会和日本老师加强口语强化；后面是早道留学、早道就职等，留学和就职业务我们都有后端服务提供商合作。

早道产品矩阵的特点是什么？逻辑是在用户的生命周期内可以同时跑。举一个简单的例子，一个学生报了一到两年的日语大班产品，因为是从零开始，学了三个月左右有了一定的基础之后，就会有口语需求。于是，就会购买我们的口语产品，只要是学员坚持三个月以上学习的，到口语产品的复购率都很高，学员一周可以上3次直播大课和1次外教口语课。我们有很多学员同时会买三个产品、甚至四个产品，但因为服务是在同时进行，这就会让公司的ARPU值不断提升，我们叫跨产品续费，这是早道产品矩阵的优势。

但是我们产品矩阵有一套底层逻辑支撑：（1）用户体验和产品价值要做好。如果产品没有价值，用户体验不好，就起不到用户的入口价值，用户也不可能购买延伸产品。（2）产品与产品的融合。一般成人教育普遍存在获客难、续费难的问题。我们将产品与产品融合，让用户自然续费。我们收入里面20%的收入来源于跨产品续费，而一般成人教育的单一产品续费也就5%左右，这是不一样的玩法。

3 不断进行产品创新

1、通过学习卡机制，解决合班及学生中途休学的问题。

很多教育公司一开始不是不想做大班，而是做不了大班。大班课的第一个痛点是招生问题，每个月开班的时间是固定的，如何在开课之前一个班招满30人或者50人，这对于一个初创型公司来说有难度。

（1）合班问题。假设50人班级，上三个月或者六个月的课程，最后班级肯定有流失，假设两个50人班级最后各剩25人，一般传统的线下机构会把两个班合在一起，这个时候对用户体验非常不好，因为用户习惯了原来的老师。怎么解决上面的问题？我们把整个体系拆成九个级别，比如日语从入门到高级，我们拆成了9个小级别，让每个级别变得短平快。比如，一个学员买了一年的学习卡，假如他从L1开始学习，他可以自由选择L1下不同班型，每个级别下每个月都有开设不同的班型，有A老师B老师C老师、每周一三五上课和二四六上课、快班慢班等等，学员根据自己的需求个性化选择就好。L1班级结束后，通过测评就进入下一个级别，再重新选择班型。我们把合班这件事从被动转为让学生主动，同时也有效地解决学员个性化需求。

（2）学生落课或中途休学问题。成人学习时间一定会存在不确定性，要中断一个月怎么办？如果单一班级肯定会落课，但我们这个体系可以解决落课问题。比如在L2级别中断了，我们每个级别每个月不断循环开班，你可以选下个月的L2班型。

2、坚持做直播，不断倒逼产品迭代创新

直播和录播的最大区别不只是交互性，直播最大的优势我认为有三个：

（1）学习时间是前置。直播是学习时间前置，录播是后置。学员报名直播课程以后，他会马上对时间进行提前规划，把上课的时间安排处理。而录播是什么？有时间再去学，结果他永远没有时间。

（2）直播会倒逼我们去做教研。在线教育大部分上课时间主要是晚上，全职老师白天不可能闲着，所以老师们就会不断的做教研迭代，也正是因为教研不断的迭代，产品才会不断做出创新。

（3）消费者心理上的差异。消费者会认为录播课没有老师成本，所以录播课不值钱；但直播的感觉就完全不一样，学员会直接对标线下课程。

4 小语种领域的新机会

最后分享一下这个领域的新机会，我认为是多元化。第一是高考外语多元化，最近这两年高考日语越来越受到更多人关注，因为你们了解就可以知道，日语提分太明显了，这是改变人生的事情。现在关注小语种高考的人有很多，但有一个痛点就是老师质量和数量的问题。我们有这个优势，我们目前有200多个全兼职老师，另外我们还有成熟的技术产品做支撑。第二是留学多元化，美国的政策在收紧，更多人去其他的国家，小语种国家也在不断的上升，这是多元化的趋势。第三是高校产教的合作，这对任何一个细分领域都有机会，很多高校缺产品和服务。第四是一带一路，我认为对我们来说这是一个机会，因为国家的政策导向需要更多的多语种人才，比如这两年大学开放了更多小语种专业，也鼓励去学门二外，以及高考外语的开放。

国际教育沙龙意向调查

多鲸资本教育研究院将持续关注以新国际教育为代表的国际教育机会，后续也将继续邀请教育行业知名投资机构和国际教育赛道优秀创业者一起厘清国际教育的行业现状，探讨赛道内潜在爆发的新物种、新品类，寻找存量市场的并购整合需求和增量市场的创业及投资机会。

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