翼鸥教育完成 C 轮融资，宋军波深入解答行业“五大质疑” 2020 年 11 月 27 日，教育行业 SaaS 服务商翼鸥教育宣布完成 2.65 亿美元 C 轮融资，本轮投资由高瓴创投领投，腾讯、SIG、渶策资本和高成资本共同投资。此轮融资资金将继续用于教育底层技术的积累和研发，进一步推进 OMO（Online-Merge-Offline）战略，助力教育信息化。 这是翼鸥教育 5 个月内完成的第二轮融资。2020 年 7 月，翼鸥教育完成了由渶策资本独家投资的数千万美元 B 轮融资。 翼鸥教育成立于 2014 年，旗下产品 ClassIn 是从教育场景出发构建的在线互动教室产品；2017 年 7 月网校系统 SchooIn 上线；今年 10 月 22 日郑州玖蓝网络科技教育业务并入翼鸥，并命名为 Schooin 社区版，同日翼鸥发布 Schooin X；而就在前不久，翼鸥还发布了解决线下传统教学“老难题”的数字化教学产品 ClassIn X，这意味着翼鸥更加聚焦 OMO，朝着在线教育平台化方向迈进。 翼鸥教育创始人、CEO 宋军波表示：“今天人与人之间的沟通形式已经变成了咖啡馆+微信，未来教育也将迅速走向在线+线下教室的融合时代。翼鸥教育在帮助学校和机构构造线上化能力后，将继续为线下教学场景的数字化提供助力。” 为此，多鲸特整理编辑了宋军波过往公开发言及在多鲸资本所主办的 ECS 2019 教育资本年会的分享内容，以供行业参考：  教育产品是不是一定反人性？ 宋军波认为，“互联网非常强调人天生是往下降的，人都喜欢接受短期的激励和快乐，但挑战自我的态度才是正向成长的态度，一款好的互联网产品的落地，应当能够提高用户能力，让用户展现价值。 基于这个理念，翼鸥的主力产品 ClassIn——在线教学领域的直播教学工具背后源于七大产品设计逻辑： 一是 ClassIn 的界面是黑色的。我们的同事在回答为什么 ClassIn 主界面是黑色的时候，理由一般都是黑板是黑色的，护眼。其实不然，黑板真的就是黑色的吗？白鸭也不是白的吧，现在教学很多黑板都是深绿色的，还有很多的黑板是白色的。而最终 ClassIn 是黑色的是因为我们试过所有颜色之后发现黑色是唯一一个透明的颜色，它不干扰前面客体的呈现，不干扰摄像头里面学生的视频。 即便是产品推向 B 端的时候得到一片骂声的反馈，但我们还是坚持用黑色，因为我们非常清楚一件事情，一个产品最核心的价值不在于展示它自己，而在于让它的用户展示价值。一些大直播课或是专题课用户可能会考虑换背景颜色，但是一旦进入深度教学的主课都采用的是黑色。 ADOBE 系列的软件都是黑色的，因为它的核心不是表达自己而是让别人去表达。所以说为什么ClassIn 是黑色的，因为传递的目标是成就客户、成就学生，不是成就自己。 二是 ClassIn 的聊天框默认是关闭的。现在很多一对一及大班互动课的聊天框都是打开状态以便互动。但我甚至在早期就不想设置聊天框，后来被逼无奈不得不加了一个放在工具框里。因为在产品设计前我拜访好友的过程中，他们给我演示在线大班课教学过程中老师一进入教室就有人高喊老师您长得好漂亮，而这根本不是高互动性的教学的本质。 三是 ClassIn 有个非常醒目的举手键放在右下角。课堂上一个老师的任务是让他的学生问出富有挑战性的问题，而不是知识的传递。所以举手问问题是老师要做的一个基础工作。为什么要醒目？配合 IM 功能，上课有问题的学生闭嘴按举手键，老师看到选择后学生露脸提问，露脸后学生的状态就乖了，绝对不会再去‘调戏’老师。我相信举手键会成为未来其他跟我们相近的产品的标配的。 四是进入 ClassIn 前有一个全屏的本地视频。打开教室之前首先出来的不是直接进教室，会直接弹出一个全屏视频，这个大家一般都能猜到，比较简单，老师要对镜看看自己现在是一个什么样的状态。 五是没有做很多的按钮。ClassIn 只有一个奖杯功能，而且奖杯数量不累计，也没有发游艇的功能。这是一个心理学的问题，如果一个小狗做了一个动作做得很好，你扔食物给它，这个小狗会特别愿意做下面一个动作。但是一个儿童如果学习上取得一个成就，老师在他正常的言语鼓励之外又给予他一个物质奖励，对这个孩子是反的。特别是长期累计下来，这是一个在发展行为学上常见的案例和现象。 我们很清楚教学目标是什么，我们很清楚这样的设计会破坏掉这个产品本身的教育价值和意义，所以不累计。但是在课堂上会有即时反馈功能，为了课堂气氛的调节，我们有奖杯，甚至我们后面加了一个功能：做不好会被扣掉奖杯。 六是没有美颜功能。如果一个老师养成依赖各种美颜工具上课的话，那么这个老师自身在教学能力上的提升会变得比较缓慢。老师应该足够自信，即使像我这么丑也应该自信地上课。美颜功能不是不能做，我们担心这个功能做上去之后，会对老师的个人成长产生负面影响。 七是不得不做回看功能。我们非常痛恨回看功能，但是不得不做。在研发 ClassIn 之前我们调查过大量网校，我们清楚当有回看功能，在大概 3 到 6 个月之后，学生的缺勤率会缓慢上升。 不提供回看功能，反而学生出勤率保持得很稳定，续费率一直很高。为什么又不得不做呢？没办法，因为 ClassIn 出来得比较晚，在 ClassIn 之前的各类教学工具、教学方法已经成为了一个定式，回看已经成了市场宣传的标配卖点，我觉得这是整个教培市场做的比较糟糕的一点。 最后，为什么这样一款功能复杂的产品，却能够受到机构和老师们的喜欢？ 其实 80% 的老师很普通，只有 20% 的老师是优秀的，但无所谓，因为 20% 的优秀老师决定了这个行业使用什么样的产品，这个行业是由优秀者决定的，不是由大众决定的，这就是教育行业和互联网行业完全不一样的地方。20% 的优秀老师决定行业是什么方向，80% 的普通老师跟进。 一个优秀的老师希望把自己的课上的越来越好，那么他就喜欢用一款真正专业的工具去教他的学生，他就会形成行业里面真正的标准课典范。”  什么才是真正的 OMO？ 在接受芥末堆记者的采访时，宋军波表示，教育 OMO 就是教育领域的产业互联网，是一种生产力工具。“教育 OMO 的本质是提高整个产业链条的经营效率，提高学生教学效果，提高老师教学输出能力，提高教培机构的商业效率和教学效率，同时也提高整个国家、整个社会教育的整体水平，这便是教育的 OMO。” 他强调，目前不少人对 OMO 的理解存在偏差。OMO，或者说未来教育产业互联网，它的本质不是混合，是融合。“线上和线下是赋能关系，不是替换的关系。”换言之，当存在空间障碍时，或者存在即时性需求的时候，在线的效果或将优于线下。 “不能用 SaaS 化的平台来理解未来的互联网平台。”他表示，一个互联网平台，既是在一个企业内部垂直在各部门运行，同时也会跨组织在全行业平行化运行、网络化运行。线上线下相融合，这一现象不仅仅发生在教培行业，而是全领域的共同趋势。 生产力工具的进步会给教育行业带来巨大的红利。底层设施的进步，让学生有效的学习时间得到大幅增加，学生的学习行为同时发生变化，对应教师的教学行为也在变化，意味着对教育相关企业的需求也在不断增加。 在面临巨大需求的同时，也需要面对更大的挑战。任何一个领域，科技密度的加强，都意味着这个行业里面进入门槛的提升。 在 To B 产业上，宋军波表示，“无论校内还是校外，对硬件的需求会大幅上升，进校业务将会有巨大机会。因此需要企业重新审视新技术环境下的技术路线，不断加强科技研发力度，不断领衔你的产品，这就是To B行业的机会和挑战。” 至于教育 OMO，他说，“疫情后的教育 OMO，是个看得到但是描述不清的方向，这种状态符合一个大事物来临时的观感。无论教培业，还是中小学校长都在提及这个词汇，这表明人人都感知到了他的到来，但是集合公开的信息，却没有人可以描绘出它的形状。 翼鸥作为一个底层平台，预知五年趋势是正常，预知不了才是不正常。不过，2017 年谈 OMO 确实太早了，如果不是疫情推动，OMO 还需要三年才能达到今天的共识。 今天，我们对 OMO 的架构，看到得更加清晰一些，却还未完全看到边界。这很好，未来十年都有事做了。在这个时点，清楚地描述 OMO 的机构，并传递给行业，是一个底层工具公司对客户的责任。 全球范围内，教育数据几乎完成了从零到全样本的跳跃，这时刻，教育理论的研究必然要进入一个全新时代，我们需要用‘跃迁’的思维考虑这个问题。无论中国还是美国，必然会在疫情后进入到一个数理类教育研究的爆发期。 总体来看，OMO 一定是大趋势。未来有两个产业将会率先实现大规模 OMO，一个是教育，一个是医疗。教育行业与医疗行业类似，是以效果、效率为导向的，OMO 的模式能够提升学习效率、机构运营效率，增加机构收入。 未来的 OMO 是非常复杂的，涉及到的教、辅、练、测等教学每一个环节都有很多模块，产品复杂性和技术复杂性会让我们瞠目结舌，也会催生很多超出我们想象的产品，要求教育机构在营销服务、教育能力、物理空间、行为习惯、数据融合等多个层面实现 OMO 模式的落地应用。”  教育企业的核心竞争力究竟是什么？
宋军波认为，“当我们询问在线教育领域的投资人，最偏好的投资逻辑是什么？大多投资人会讲：教学标准化、可复制化、快速成长；询问线下传统学校的地方龙头，最偏好的业务模型是什么？大多学校的校长会回答：重教学、重关注。
这是两种不同的商业路线，一种是速度优先，一种是力量第一。第一种路线，是过去在线教育的‘主流模型’，正如同一位投资人告诉我的：人多不是问题，可标准化是核心。速度，只有速度才是融资的第一能力，融资成为生存的第一能力。 第二种模型是东方优播的‘重’路线，虽然不是过去几年行业主菜，但是却获得了线下绝大部分机构的认可。他们在纷纷学习新东方的‘重’模型，在他们看来，这种‘重’并不见得能让他们攻城略地，但是却可以让他们轻而易举击退第一种路线的进攻，让第一种模型的烧钱帮助他们培养用户习惯。 正如一位圈外朋友评价在线教育行业这几年：吃渣太多了，已经忘了吃饭的滋味。
当下有一碗饭，我们需要重新拾起，称为：核心竞争力。
创业，是一场无止尽的负重而行，有时，创业者走得太累，有时为了迎合融资，行业开始抛弃那些‘负重’。我们开始抛弃工资高、想法多的老师团队，大批量使用产业工人——助教来取代专业老师。
我们开始追求每一种‘颠覆’新技术，追求从 AI 到大数据，大多情况下那不是一种追求，那只是一种抛弃，抛弃匠心的产品人，再也不愿意在‘传统’的技术上将产品做到极致。
我们开始抛弃给孩子们认真批改作业，抛弃在课堂上当众的鼓励、批评，开始追求用漂亮的、海量的、标准化的服务来取悦家长。 老师、产品、教学本质，这些都是负重，但这些负重也许恰是这件事情的本质，也是你胜出所在。当一个行业开始抛弃专业的教师，开始抛弃认真的产品人，开始抛弃教学本质时，在资金的风口上飞扬，但必然迎来沉重的落地。
例如，传统的双师课缺点明显：学生与老师互动性差，老师对班级学情不掌握，讲座式教学填鸭特征明显，课下与课上脱节。双师课的前几节课学生有新鲜感，但很快教学要不变得听不懂，要不变得太娱乐，才可勉强留住学生，大多双师课的续费率达不到 40%。这极大地限制了双师教学的发展，特别是以 K12 领域为代表的，需要建立老师与班级强纽带的课程。
那些以学生的点赞数评论教育产品，是荒谬的。优秀的课程，与医疗产品一样，与教材一样，不会以取悦学生为主要目标，有可能一点不好看。”  教育行业究竟能不能做成平台？ 宋军波直言，“过去我们认为教育不存在平台，因为四个点： 教育产品／服务交易频次太低，三个月一次。 教育领域品类太少。K12 领域里，所有的参与者都可能存在竞争关系，这是一个很糟糕的情况。线下的饭店是有集群的，服装店一条小黑裙可能有 50 多款。但是教培行业只有 9 个学科，且在 9 个品类之间，大多数机构是多学科运营，所以他们相互之间几乎全部是竞争关系。 教育产品的定义不清晰。我跟一位阿里的电商前辈聊，他告诉我，阿里在做教育平台时，遇到最大的一个问题，就是教育产品的定义问题。不知道卖的是什么，怎么去描述这个教育产品。产品、课程、结构，描述起来太复杂。如果描述过于精细，会导致家长决策周期长，增加机会成本。 卖方对于教育产品或者服务预期有极大差异，大部分服务的效果难以衡量，所以卖方无法进行标准化点评，无法产生推荐式营销。 所以我建议，初创企业不要轻易走平台创业的路径。 平台最核心的是赋能。什么叫赋能？赋能是自己要真的比别人有能力，要比 B2C 更懂 B2C 的 C2C，比宝妈更懂焦虑，比名师更懂教学，比新东方更懂英语教学，比好未来更懂数学教学，才可能给别人赋能。 我不建议早期的教育创业者做平台型创业公司，原因在于目前所需要的底层技术开发还不成熟，其中一些必备的工具也还未完善，C 端用户的习惯正在变化，但还未达到成熟期。GMV 的量级正在变大，但也未达到一个足够量级。”
教育行业的跨界本质上是什么？
宋军波认为，“今日头条、腾讯、美团、网易有道切入教育，他们都是巨头，跨海而来，他们甚至会深入腹地，进入到 B2C 市场。
教育行业的跨界，根本不是我们想象的巨头渗入到教育行业的跨界。这是一次教育与培训之间的大跨界，知识付费与教学服务的大跨界，体制内与体制外的大跨界，国内国外的大跨界。我们想想电商刚启动时的状态，再看现在的 OMO，就会明白在线教育将会是多大的跨界了。
综合上面的观察，当我看到这个变化的时候，我认为：以前，我们错误地用培训代替了教育，用 K12 代替了全领域。人们以前对平台是否成立的假设，是基于培训行业提出的，但教育行业远比培训行业大。
1.在线教育是融合性的生态。教育领域的品类远不止 9 个学科品类，还有素质教育和能力素养、企业培训等品类。
2.频次判断是错误的。当教育领域的品类非常多的时候，用户购买的频次比我们预想得高。因为用户在得到、喜马拉雅等知识付费平台上的交易频次很高，在用户心里，只要内容品质好，在喜马拉雅购买的内容和在教育平台购买服务，是同一个维度里的交易。我们应该用知识付费的频度定义教育平台的频度。
3.技术会引发‘维度’的变化，那是一个全新世界。英国人发明了坦克之后，工业领先的法国造出了当时最好的坦克，将坦克放在阵地上当做移动的大炮用。德国人怎么用？德国人将坦克直接做成装甲师，这是全新的打法，全新的格局。
当技术突破维度的时候，你所组合出来的产品可能和原来的设想完全不一样。当技术突破到了物理空间的限制，个人可以随时联接全球的教育资源，这已经不简单的是将传统的校外培训与公立教育在线化问题了，这是如何建立一个全新世界的问题。近程交易变为远程交易，会重构出不在我们想象中的全新的教育服务产品，产生很多新业态。
4.当维度产生变化时，各种底层工具逐渐普及，也就意味着数据化程度提高，服务性产品的标准化程度也在不断提高。现在产品迭代日益标准化，底层技术标准化。这不是由我们决定的，是大势。服务产品的标准化，便可以构建推荐机制。” 以上资料引用自：
《2020 年 4 月 30 日的水笔》（公众号：栗子老师） 《创业不能回避之轻——谈谈新东方在线上市》（公众号：栗子老师） 《遇疫飞起！翼鸥教育收购玖蓝科技加码教育 OMO 平台》（公众号：并购的逻辑） 《【GET2020】翼鸥教育宋军波：OMO 的本质是融合，不是混合》（公众号：芥末堆看教育） 《平台乍现》（蓝象资本三周年年会宋军波分享） |
